Kako postanemo razvojni partner svojih kupcev?
Razvojno partnerstvo je zagotovo najvišja stopnja sodelovanja s kupci, namesto da smo zgolj njihov dobavitelj ali izvajalec. To pomeni, da kupci naše predloge in rešitve vključujejo že v zgodnje faze svojih načrtov, ali da zanje celo razvijamo izdelke in storitve. Zato bi morala biti takšna povezanost vsaj s ključnimi kupci cilj v vsakem uspešnem podjetju. Vendar, kako postanemo razvojni partner svojih kupcev?
Odgovor precej jasno ponazarja naslednji primer.
Direktor uspešnega slovenskega podjetja, ki ustvari več kot 30 milijonov evrov prometa in raste skoraj 20 odstotkov letno, je na vprašanje o formuli njihovega uspeha odgovoril, da so namesto dobavitelja postali razvojni partner in začeli reševati težave svojih kupcev.
In prav to je bistvo uspešne prodaje B2B, ki ga na različne načine širim zadnjih pet let.
Čeprav gre v omenjenem primeru za proizvodno podjetje, to ni pogoj. Kajti razvojni partner lahko postanemo povsod, kjer nastaja nekaj novega ali so potrebne izboljšave. Od gradenj objektov in vseh povezanih dejavnosti, do razvoja izdelkov in storitev, ki so namenjeni prodaji, ali rešitev, ki jih v podjetjih potrebujejo za lastno poslovanje. Zato imamo možnosti za razvojno sodelovanje s svojimi kupci na skoraj vsakem področju.
Razvojna povezanost prinaša več pomembnih koristi, kot so dolgoročno sodelovanje s kupci in s tem večja poslovna varnost, doseganje višjih cen in večje dobičkonosnosti, prenos znanja in možnost dostopa do novih tehnologij, odpiranje novih trgov in še bi lahko naštevali.
Vse to sem spremljal v bivšem podjetju, ki je iz kupca postalo razvojni partner vodilnega svetovnega proizvajalca sodobnih tehnologij. Kljub temu, da imajo v podjetju lasten razvojni oddelek z desetinami vrhunskih strokovnjakov. Kako je to mogoče? Kot so povedali po podpisu pogodbe o razvoju, so bili odločilni štirje razlogi, od katerih bi dva težko ugotovili sami.
Če želimo postati razvojni partner svojih kupcev, tega ne dosežemo samo s prodajnimi pogovori, temveč moramo vključiti tudi svoje strokovne sodelavce. In tu lahko nastane težava. Kajti, kot smo govorili v tem prispevku, imajo tehnični in drugi strokovnjaki pogosto napačen pogled in odnos do kupcev.
Razvojni partner ne postanemo čez noč, a če je to naš cilj, moramo nekje začeti. In prvi smiselni korak je razumevanje potreb in pričakovanj svojih kupcev ter kako se z njimi pogovarjamo, da jim prepričljivo ponudimo prave rešitve. Seveda pa pomagajo tudi informacije, kako je to uspelo drugim.
Vse to in še dosti več uporabnih vsebin lahko izveste, če se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kaj morajo o prodaji B2B vedeti tehnični strokovnjaki«, ki bo v četrtek, dne 8.3.2018, na lokaciji GZS v Ljubljani.
Več informacij in prijavnica so na tej povezavi.
Na njej bo poseben bonus za udeležence predstavitev treh primerov, vključno z omenjenim iz bivšega podjetja, kako smo v slovenskih podjetjih postali razvojni partnerji svetovnih korporacij, ki vam lahko pomaga pri oblikovanju svojega pristopa. Zato so že samo te informacije morda vredne vloženega časa in denarja za udeležbo.
Čeprav bi o razvojnem sodelovanju s poslovnimi kupci lahko povedali še marsikaj zanimivega, je to za danes vse.
Če imate vprašanje, mnenje, ali bi o današnji temi želeli deliti svojo izkušnjo, pa mi vedno lahko pišete na tej povezavi.
PS: Če je vsebina o razvojnem sodelovanju mogoče zanimiva za vaše prijatelje, znance ali poslovne partnerje, jo po želji posredujte tudi njim.