Kako povečamo prodajo B2B s pristopom in metodo Solution Selling?
Potrebe številnih poslovnih kupcev so se zaradi pandemije spremenile in se spreminjajo še naprej.
Zato bolj kot kadarkoli potrebujemo učinkovit prodajni pristop, s katerim širimo sodelovanje z obstoječimi kupci ter pridobivamo nove.
In pri tem nam lahko pomagata pristop in metoda prodaje rešitev (ang. Solution Selling).
Čeprav so v literaturi opisani številni načini, sta osnovna prodajna pristopa dva.
Večina ponudnikov uporablja izdelčni pristop, ki temelji na predstavitvah izdelkov, storitev in rešitev, podjetij, referenc certifikatov in vsega, kar naj bi kupce navdušilo in prepričalo za nakup.
Gre torej za predstavitev ponudbe, ki jo želimo prodati.
Njene glavne slabosti so znane že desetletja ter so se zaradi interneta in z njim povezanih medijev še povečale.
Prav izdelčni pristop je tudi eden od glavnih razlogov za prodajo po nizkih cenah.
Druga osnovna možnost pa je pristop prodaje rešitev, ki temelji na odkrivanju potreb poslovnih kupcev in kako jih lahko pomagamo rešiti.
Z njim poiščemo kupce, ki jih naši izdelki in storitve zares zanimajo, ker jih rabijo. In najbrž se strinjamo, da je lažje prodati, kar so kupci pripravljeni kupiti, kot jih navduševati in prepričevati za nakupe.
Kot rečeno, poznamo pristop in metodo prodaje rešitev.
Pristop je tehnika prodaje, s katero raziskujemo potrebe poslovnih kupcev in jim ponudimo prave rešitve, ki so jih zares pripravljeni kupiti.
Metoda pa je stopenjski prodajni proces, s katerim sistematično napredujemo od prodajnih stikov in priložnosti, do prejema naročil.
Sestavni del procesa so orodja za klasifikacijo prodajnih priložnosti, matrike vprašanj za pogovore s kupci, prodajni lijak, kazalniki uspešnosti in druga.
Z uporabo pristopa in metode prodaje rešitev se s kupci lahko povežemo v zgodnji fazi reševanja njihovih potreb ter si zagotovimo odločilno prednost pred drugimi ponudniki in višje cene.
Ker se s kupci pogovarjamo o temah, ki jih zanimajo, pa je takšna prodaja manj stresna in imamo manj zavrnitev.
Če vas zanima, kako pristop in metodo prodaje rešitev uvedemo v prakso ter kako nam pomagata pri uspešnosti prodaje B2B, se nam pridružite na webinarju z naslovom »Kako poslovnim kupcem uspešno prodajamo zahtevne izdelke, storitve in rešitve«, ki bo v četrtek, 20.5.2021, od 9. do 11:30 ure.
Vse informacije in možnost prijave pa so na tej povezavi.