Kako pri prodaji B2B učinkovito upravljamo svoj delovni čas?
Preizkušeno je uspešnost prodaje poslovnim kupcem v večini podjetij odvisna od količine in vsebine prodajnih dejavnosti.
Kajti dokaj redki so ponudniki, ki pridobivajo povpraševanja in naročila, ne da bi se posebej trudili.
Dosežki vseh preostalih pa so odvisni od učinkovitosti prodaje.
Kaj to pomeni?
Po definiciji je prodajna učinkovitost sposobnost, da boljše rezultate dosežemo z manjšo porabo časa in energije.
Čeprav je to preprosto in logično, je v praksi povezano z različnimi ovirami, med katerimi omenimo samo nekatere.
Kradljivci časa. Gre za številna opravila, s katerimi porabljamo čas in delovni dan mine, ne da bi naredili kaj posebej koristnega. Od ukvarjanja z elektronsko pošto in Linkedinom, kavic in neobveznih klepetov, do (pre)dolgih telefonskih pogovorov in sestankov.
V nekdanjem podjetju sem imel sodelavca, ki mu je vedno primanjkovalo časa, ker je imel zares veliko obveznosti. Zato smo se toliko bolj čudili, da so vsi njegovi telefonski pogovori trajali najmanj četrt ure in več. Če bi se samo krajše pogovarjal po telefonu, bi pridobil nekaj ur časa dnevno.
Določanje prednostnih nalog. Kot vemo, ljudje večinoma počnemo, kar nam je najbolj prijetno ali najmanj neprijetno, namesto najbolj pomembnega. V prodaji to običajno pomeni vse drugo, razen stikov s kupci.
Pred kratkim sem kolegu razložil, kako lahko pri obstoječih kupcih najde številne prodajne priložnosti, za kar bi jih moral poklicati in se z njimi pogovoriti. Odgovoril je, da nima časa, ker mora pripravljati ponudbe in predstavitve ter »iskati« nove kupce.
Aktivnost. Izkušnje kažejo, da se v mnogih podjetjih prodajne aktivnosti končajo z objavami na spletnih straneh ali Linkedinu ali pošiljanjem elektronske pošte in čakanjem, da se kupci nanje odzovejo.
Če tako napolnimo prodajni lijak, je sicer odlično, vendar običajno ne zadošča. Posebej v današnjem času, ko odpadejo prodajni stiki, ki smo jih še lani pridobivali na sejmih, konferencah, predstavitvah in ob drugih priložnostih, kjer smo se srečevali s kupci.
Direktor podjetja, kjer sem bil zaposlen, je nekoč dejal, da bi bil zelo vesel, če bi zaposleni delali vsaj pet ur dnevno, kar precej drži.
Kako si pri tem lahko pomagamo?
Prodajno učinkovitost povečamo, če počnemo več pravih dejavnosti na pravi način.
Kar je spet lažje govoriti, kot uresničiti v praksi.
Kajti potrebna je manjša ali večja sprememba, saj boljših rezultatov ne moremo pričakovati, če vse počnemo enak način.
In vsaj pri delu je to običajno najtežje.
Če vas torej zanima, kako lahko z določanjem prednostnih nalog in aktivnim ukvarjanjem s kupci izboljšamo svojo prodajno učinkovitost in uspešnost, se nam pridružite na »Jesenski Online akademiji za skrbnike ključnih kupcev«, ki bo potekala novembra.
Na njej bomo med drugim govorili tudi o sistematičnem pristopu za ukvarjanje z obstoječimi kupci, s katerim lahko povečamo število naročil za najmanj 10 do 20 odstotkov.
Vse informacije in možnost prijave pa so tukaj.