Kako pridemo do poslov brez pravih referenc?
Skoraj pri vsakem resnejšem pogovoru o naši ponudbi poslovni kupci slej ko prej zastavijo tudi vprašanje referenc. Čeprav smo še tako simpatičen in prepričljiv sogovornik, nihče namreč ne želi biti ravno poskusni zajec pri nakupu naših izdelkov in storitev.
Poslovni kupec z odločitvijo o nakupu prevzame osebno odgovornost. In višja, kot je vrednost nakupa ter širši, kot je krog zaposlenih, na katere vpliva, večja je odgovornost. Zato si vsak kupec želi sprejeti pravilno odločitev. Pri čemer si lahko pomaga tudi z oceno ali celo preverjanjem naših referenc.
Reference imajo svoj poslovni in strokovni pomen.
Po poslovni plati kupcem povedo, s katerimi podjetji že sodelujemo, torej kdo nam zaupa. Po strokovni plati pa potrjujejo, da imamo praktično preverjeno znanje za uspešno izvedbo določenih rešitev.
Kar je razlog več, da so kupci z našim sodelovanjem zares zadovoljni, saj se lahko zgodi, da bo želel morebitni novi kupec to v resnici preveriti.
Uporaba referenc pri prodaji je pomembno in dokaj obširno področje, kateremu v večini podjetij ne posvečajo pretirane pozornosti. Čeprav je lahko ključnega pomena pri odločitvi za nakup.
Kako torej pridemo do poslov brez pravih referenc? Poznamo tri osnovne načine.
Prepričljivost. Prvi način je, da kupca osvojimo s svojim pristopom, strokovnostjo in zanesljivostjo ter tako pridobimo njegovo zaupanje. Kar deluje predvsem pri manjših nakupih, ki za poslovnega kupca ne predstavljajo pretiranega tveganja.
Poznanstvo. Drugi način je uporaba poznanstva, kar pomeni osebe, ki jo poslovni kupec pozna in ji zaupa. V takšnem primeru je garancija za nakup naših izdelkov in storitev zaupanje do osebe, ki nas je povezala, pripeljala ali poslovnemu kupcu priporočila.
Že zgodaj na začetku svoje prodajne poti sem sodeloval z uglajenim gospodom, ki je bil pred upokojitvijo v vodstvu nekdaj velikega in poznanega slovenskega podjetja. Imel je precej poznanstev in dobro ime kot zanesljiv poslovni partner. Na ta račun smo pridobili nekaj pomembnih poslov, ki jih sicer ne bi nikoli. Kajti, poslovni kupci so dejansko zaupali njemu, ki nas je pripeljal do njih in jamčil za naše podjetje s svojim ugledom.
Partnerstvo. Tretja možnost pa je, da posel pridobimo kot izvajalci ali partnerji drugega podjetja, ki s poslovnim kupcem že sodeluje. Tudi v tem primeru zaupanje kupca temelji na dobrih izkušnjah z drugim podjetjem.
V podjetju smo imeli zanimivo informacijsko rešitev, s katero smo želeli prodreti v določeno dejavnost. Vendar so se pogovori s poslovnimi kupci vedno ustavili pri vprašanju referenc, ki jih še nismo imeli. Na srečo pa smo bili povezani s partnerjem, ki je z istimi kupci že sodeloval. Zato smo prve dogovore sklenili kot njegov podizvajalec. S tem so se nam odprla vrata na področje, kjer smo nato v nekaj letih ustvarili sto tisoče evrov prihodkov in pridobili več kot 80% tržni delež.
Vendar imajo reference tudi drugo plat. Če jih uporabljamo napačno, nam pri prodaji lahko celo škodijo in kupce odvrnejo.
Ko sem se recimo dogovarjal za sodelovanje z znanim naftnim podjetjem, sem kot referenco stalno navajal, da z največjim naftnim podjetjem pri nas že sodelujemo. Dokler mi sogovornik ni nekoč zabrusil, naj mu konkurenčnega podjetja ne omenjam več, sicer bo najinih pogovorov konec.
Kot rečeno, gre za dokaj obširno področje, ki je precej več kot samo sestavljanje referenčnih list in če vas tema zanima, ji je celotno podpoglavje posvečeno tukaj.