Kako pridobivamo naročila poslovnih kupcev v petih korakih
Večino naročil novih in obstoječih poslovnih kupcev pridobimo v značilnem prodajnem procesu, ki ima pet korakov.
Vsak od njih pa ima svoje posebnosti in pravila, kako ga najbolje izpeljemo.
In čeprav je vsak prodajni stik nekaj posebnega, je večji del procesa precej podoben in se nanj lahko dokaj dobro pripravimo vnaprej.
Za katerih pet faz prodaje gre in kakšne so njihove glavne značilnosti?
Seznanjanje. V prvem koraku ciljne kupce seznanimo, kako jim s svojimi izdelki in storitvami lahko pomagamo. To naredimo preko objav v poslovnih, strokovnih, družbenih medijih, po elektronski pošti ali kje drugje, preko dogodkov kot so sejmi in razne predstavitve, ali pa jih preprosto pokličemo po telefonu.
Cilj je, da med njimi odkrijemo osebe, ki jih naše rešitve zanimajo.
Odzivi. V drugem koraku sprejemamo in klasificiramo odzive kupcev. To pomeni, da ugotavljamo, kakšno je njihovo stanje na našem področju, ali faza nakupnega procesa, če se z njim že ukvarjajo. Od tega je namreč odvisno, kako bomo ravnali s posameznimi prodajnimi stiki.
Pred leti nas je na primer poklical pomočnik direktorja v večji organizaciji in vprašal, če uvajamo določeno rešitev. Ko sem potrdil, je predlagal, da mu jo predstavim na sestanku v Murski Soboti. Na srečanju se izkazalo, da je ne potrebujejo, niti nimajo namena kupiti, temveč se je gospod o zadevi pač raje pogovoril osebno kot po telefonu.
Izgubi celega dneva časa, potnim stroškom in slabi volji bi se lahko izognil, če bi pravilno kvalificiral najin stik.
Sestanki. V tretjem koraku se s stiki, ki jih ocenimo kot prodajne priložnosti, sestajamo in pogovarjamo o njihovih potrebah in pričakovanjih. To je lažje z obstoječimi kupci, ki nas poznajo in nam zaupajo, čeprav ne pomeni, da so njihova naročila samoumevna. Pri novih pa moramo večji del zaupanja šele pridobiti, kar dosežemo s svojimi osebnimi prodajnimi pristopi.
Spremljanje. Redki nakupi poslovnih kupcev se začnejo in zaključijo v kratkem času, temveč trajajo mesece, nekateri celo leta. V vsem tem času moramo z njimi vzdrževati stike in ohranjati zaupanje, kar vključuje odzivnost, prilagodljivost, strokovnost in podobno.
Pred leti smo skoraj izgubili milijonski posel, ker je bila naša ponudba dvakrat cenejša od drugega ponudnika. Naročnik je namreč dvomil, da je za takšno ceno predvidene rešitve zares možno izvesti. Šele po treh letih našega sodelovanja se je prepričal, da smo resni, strokovni in zanesljivi ter nam zaupal svoje naročilo.
Zaključevanje. V petem koraku pa prodajo zaključimo s sklenitvijo pogodbe ali prejemom naročila. In kljub dobrim odnosom s kupci ter vloženemu času in energiji gre lahko tudi v tej fazi marsikaj narobe.
Za ponazoritev naj omenim primer, ko smo se v nakupni proces vključili dokaj pozno. Kupec nam je namreč povedal, da se že leto dogovarjajo z drugim ponudnikom in so skoraj odločeni za nakup. Vendar smo bili po nekaj sestankih in predstavitvah vseeno izbrani ponudnik, ker jim je naša rešitev bolj ustrezala.
Daljši, kot je nakupni proces, več je možnosti, da se potrebe, pričakovanja, odločevalci in drugi pogoji spremenijo ter da se pojavi ponudnik s primernejšo rešitvijo ali ugodnejšo ponudbo.
Kot rečeno, za vsako od navedenih faz veljajo pravila in izkušnje, kako se nanje pripravimo in jih najbolje izpeljemo.
Strokovnost ter kakovost izdelkov in storitev sta namreč brez dvoma pomembni, vendar je uspešna prodaja B2B v veliki meri odvisna od komunikacije s kupci.
Od tem lahko spomnim še na pogovor z direktorjem podjetja, ki je zagotovo velik strokovnjak, a mi tudi po četrt ure razlage ni bilo jasno, s čim se ukvarjajo. In temu primerno skromni so njihovi prihodki, čeprav imajo dobre rešitve in so skoraj edini ponudnik na trgu.
Če vas torej zanima, kako ravnamo s kupci v opisanih petih korakih prodajnega procesa, da imamo največje možnosti za uspešno prodajo, se nam pridružite na delavnici »Kako komuniciramo s kupci za uspešno prodajo B2B«, ki bo v četrtek, 27.2.2020, v Ljubljani.
Več informacij in možnost prijave pa so na tej povezavi.