Kako se lahko že jutri uspešno razlikujemo od konkurence?
Gre za preprost način, ki deluje za poslovne kupce vseh vrst in na vseh prodajnih področjih, ne glede, kakšne izdelke ali storitve prodajamo, ki nas ne stane prav nič, ki si ga preprosto zapomnimo in ga lahko začnemo uporabljati že jutri. Kako se torej uspešno razlikujemo od konkurence?
Številni izdelki in storitve so v očeh kupcev tako podobni, da v njih ne vidijo posebne razlike. Ali je ne želijo videti, ker se jim ne zdi dovolj pomembno, da bi se poglabljali v podrobnosti. In kadar kupci med izdelki in storitvami ne vidijo razlik, običajno kupijo pri najcenejšem ponudniku.
Po drugi strani pa vsaj poslovni kupci redko kupijo pri ponudnikih, ki jih prej ne spoznajo. In prav pri osebnih stikih s kupci imamo priložnost, da se uspešno razlikujemo do konkurence.
Kako?
Pokažimo zanimanje. Kupci, ki imajo namen nekaj kupiti, želijo z nakupom rešiti določeno potrebo. In skoraj vsak, ki ima težavo ali želi doseči nek cilj, je pripravljen o tem tudi govoriti, včasih celo preveč. Podobno, kot želimo o svojih izdelkih in storitvah govoriti sami, prav tako običajno preveč. Zato se bomo od drugih ponudnikov zagotovo razlikovali, če za potrebe kupcev pokažemo iskreno zanimanje.
Poslušajmo. Večina ponudnikov veliko preveč govori, kar je najbrž povezano s preživeto predstavo o uspešnem prodajalcu, ki vrti jezik kot namazan. V prodaji seveda ne moremo biti ves čas tiho, saj tako ne bomo ničesar prodali. Vendar moramo govoriti ob pravem času in prave reči. Po čemer se bomo prav tako zanesljivo razlikovali od drugih ponudnikov, ki komaj čakajo, da pridejo do besede.
Držimo besedo. Naslednja pogosta slabost številnih ponudnikov pa je, da ne držijo dane besede. Običajno gre sicer za malenkosti, kdaj lahko kupec nekaj pričakuje, a vsaka neizpolnjena obljuba krepi dvom in slabi zaupanje. Vendar je v prodaji poslovnim kupcem prav zaupanje eden izmed ključnih pogojev za nakup.
Morda se vse to ne zdi nič posebnega, vendar so v prodaji redki, ki znajo pokazati iskreno zanimanje za potrebe kupcev, jih poslušati, govoriti prave stvari ob pravem času in držati dano besedo. Zato so kupci prijetno presenečeni nad takšnimi sogovorniki.
Kako vem?
Ker opisano v prodaji uspešno uporabljam že leta. In ker sem po drugi strani kot poslovni kupec pogosto razočaran nad ponudniki izdelkov in storitev, ki ne znajo prisluhniti in držati besede, temveč vidijo samo sebe in svojo ponudbo.
Čeprav je prodaja poslovnim kupcem formalno odnos med organizacijami, gre v resnici za odnose med ljudmi, ki smo v podjetjih zaposleni. In vsak je občutljiv na odnos ponudnikov, ko imamo dovolj pomembno potrebo, ki jo želimo rešiti z nakupom.
Več o tem, kako s pomočjo pravih vprašanj pokažemo zanimanje za potrebe kupcev, še več načinov, kako si pridobimo njihovo zaupanje in o osebnih odnosih v prodaji B2B nasploh, pa si lahko preberete v prodajnem priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.