Kako se pogovarjamo in pogajamo o cenah za uspešno prodajo B2B?
Čeprav je razlika zagotovo vsem znana, vseeno še spomnimo.
O cenah se s poslovnimi kupci pogovarjamo na začetku, pogajamo pa na koncu prodajnega procesa.
In če naredimo napako že pri pogovorih, se lahko pogajamo le še o bolj ali manj slabih cenah.
Vsak, ki se ukvarja s prodajo B2B, ima svoje pristope in izkušnje, vendar je vedno koristno izvedeti, kako se cenovnih vprašanj lotevajo drugi.
Kajti običajno sta dovolj že ena ali dve ideji, s pomočjo katerih lahko dosežemo občutno boljše prodajne rezultate.
Prav tako se s poznavanjem palete različnih prijemov lažje izognemo neprijetnostim, kakršna se mi je na primer zgodila že pred leti.
Poslovni partner se je v našem dogovoril za sodelovanje z znanim slovenskim proizvajalcem, vendar se je direktor tega podjetja pred naročilom želel pogovoriti tudi z nami.
Sestali smo se vsi trije in pogovor je potekal v prijetnem vzdušju, preden smo se dotaknili ključne teme, ki je bila cena.
Na vprašanje o popustu sem odgovoril z vprašanjem, kakšen popust pričakuje, čemur je sledil odgovor 25 odstotkov, nakar smo se dogovorili za 15 odstotkov popusta.
Segli smo si v roke in posel je bil dogovorjen. Ko sva s poslovnim partnerjem odhajala proti parkirišču, pa me je samo očitajoče pogledal in vprašal, kaj mi je bilo pri popustu.
Sestanek je bil namreč zgolj formalnost, saj je bila cena že dogovorjena, in naj bi se pogovarjali zgolj o vljudnostnih treh do petih odstotkih »direktorskega« popusta.
Zadovoljstvo se je v trenutku spremenilo v slabo voljo in razočaranje nad nepotrebno izgubo, na kar se z obžalovanjem spomnim vse do danes.
In takšni ali podobni primeri se vsepovsod dogajajo vsak dan.
Če vas zanimajo praktični nasveti, kako se pogovarjamo in pogajamo, da pri prodaji B2B dosežemo čim višje cene, je še do jutri čas, da se prijavite na webinar, kjer bomo govorili o »21 preizkušenih načinih za uspešno prodajo B2B po višjih cenah«, ki bo v četrtek, 24.11.2022, od 9. do 11. ure v okolju Zoom.
Vse informacije in možnost prijave pa so na tej povezavi.