Kako se pri prodaji B2B uspešno razlikujemo od drugih ponudnikov?
Ali v odnosih s kupci morda opažate, da se jim vsi ponudniki na vašem področju zdijo podobni in se pri nakupih pogosto odločajo predvsem na podlagi cen?
Čeprav imate boljše izdelke in storitve, znanje in izkušnje, reference in podobno ter ste nasploh (naj)boljša možna izbira.
Kadar se to dogaja, nima smisla kriviti kupcev, temveč se moramo za razlikovanje od drugih ponudnikov potruditi sami.
Pred nekaj leti sem se udeležil predavanja znanega slovenskega poslovneža, saj so me zares zanimale njegove izkušnje. In občinstvu je zastavil prav vprašanje, kako se lahko razlikujemo od drugih ponudnikov.
Prisotni so začeli naštevati različne dejavnike, s katerimi pri prodajni B2B običajno nagovarjamo svoje obstoječ in nove kupce.
Kakovost. Tudi drugi ponudniki lahko ponudijo vsaj navidezno enako ali podobno kakovostne izdelke in storitve.
Cena. Tudi drugi ponudniki lahko ponudijo ugodne cene, če imajo interes.
Odzivnost. Tudi drugi ponudniki se lahko odzivajo enako hitro ali še hitreje.
In tako naprej, dokler ni nastal kar lep seznam, ki je celega prečrtal.
Edini dejavnik, ki ga zares nihče ne more posnemati in s katerim se lahko uspešno razlikujemo od drugih ponudnikov, je naš osebni pristop in odnos do kupcev.
Ko sem pred leti prevzel vodenje prodaje informacijskih rešitev, nisem vedel skoraj ničesar o informatiki. Niti se nisem naučil veliko strokovnih podrobnosti v skoraj desetih letih, preden sem podjetje zapustil. Poleg tega so naši izdelki izgledali zastarelo, glavni konkurenčni ponudnik je imel bolje prepoznano blagovno znamo in precej več referenc.
Vendar smo kljub temu pridobili večino poslovnih kupcev, s katerimi smo se pogovarjali o sodelovanju.
Kajti za uspešno prodajo ni bilo pomembno zgolj strokovno znanje, izgled izdelkov in drugi omenjeni dejavniki, temveč predvsem naš odnos do kupcev.
Če vas zase ali za svojo prodajno ekipo zanima, kako to dosežemo v praksi, pa mi po želji sporočite na tej povezavi.