Kako se vsak dan motiviramo za uspešno prodajo B2B?
Ključna dejavnika za uspešno prodajo poslovnim kupcem sta motivacija in znanje. Ker smo o znanju doslej povedali že precej, se tokrat pomenimo o motivaciji. In sicer kot volji, da počnemo reči, ki nam morda niso najbolj prijetne in so stresne ter pri tem dosegamo dobre rezultate. Kako se torej vsak dan motiviramo za uspešno prodajo B2B ali kot vodja pri tem pomagamo svojim sodelavcem?
Naj tokrat začnem z anekdoto.
Pred nekaj več kot desetimi leti sva se z direktorjem podjetja, v katerem sem bil zaposlen, konec tedna udeležila sestanka pri poslovnem partnerju. Ker sem se z njim že poznal, sva za uvod izmenjala nekaj stavkov v smislu, kako je lepo, da je petek. Direktor naju je brez besed poslušal in nato povsem resen izstrelil, da je petek zanj najslabši dan v tednu, ker sledi vikend, ko se počuti nekoristen, zato komaj čaka na ponedeljek, da se lahko spet ukvarja s poslom.
Seveda številne motivirajo veselje do prodaje, želja po uspehu in nagradah, občutek odgovornosti ali zgolj potreba po preživetju v poslu. Vendar so prav tako mnogi drugi, ki za prodajo B2B, kjer sta pogosto potrebni potrpežljivost in vztrajnost, nimajo toliko veselja in jim lahko pomaga naslednji nasvet.
Za vsakodnevno motivacijo pri prodaji so pomembni trije dejavniki.
Način razmišljanja. Običajno razmišljanje v prodaji B2B je, kako bomo našli kupce, ki so pripravljeni kupiti naše izdelke in storitve. Takšen pristop nas pripelje do bolj ali manj odkritega prepričevanja in posledično zavrnitev kupcev, kar nam jemlje voljo do prodaje. Kako si lahko pomagamo? Namesto omenjenega se raje vprašajmo, kako bomo našli kupce, ki jim naši izdelki in storitve lahko pomagajo rešiti njihove potrebe, ali težave, ali doseči cilje.
Čeprav se razlika morda zdi zanemarljiva, je velika in bistveno vpliva na naš pristop v vseh fazah prodaje. To pomeni, od določanja ciljnih kupcev in raziskovanja njihovih potreb, do osebnih pogovorov s kupci ter zaključevanja in posledično uspešnosti prodaje.
Postavljanje ciljev. Znan pregovor pravi, da če ne vemo, kam gremo, je vsaka pot prava. Enako velja v prodaji. In doseganje ciljev je dosti lažje, če jih razdelimo na manjše korake. Kaj to pomeni? Najbolj preprost način je odločitev, koliko posameznih dejavnosti bomo v določenem času opravili.
Na primer, vsak teden bomo po telefonu poklicali dvajset novih ciljnih kupcev in med njimi našli pet dovolj resnih prodajnih priložnosti, s katerimi se bomo dogovorili za sestanek. In poleg tega obiskali pet stalnih kupcev, preverili njihovo zadovoljstvo z našim sodelovanjem in raziskali morebitno potrebo po nakupu naših rešitev.
Določanje prednostnih nalog. V človeški naravi je, da počnemo dejavnosti, ki so nam najbolj prijetne – ali najmanj zoprne – in ne tistih, ki bi jih morali, da bi bili uspešni. Kako si pomagamo pri tem? Vsak dan si naredimo seznam prednostnih nalog, za kar lahko uporabimo recimo metodo ABC in se ga nato dosledno držimo.
Že samo z upoštevanjem opisanih treh dejavnikov bomo vsak dan zaključili z dobrim občutkom, da smo po najboljših močeh pomagali kupcem, naredili korak proti svojim ciljem in počeli prave reči, ki so bile najbolj pomembne. In tako lažje ostali motivirani, da to naslednji dan spet ponovimo. Kar pri tem potrebujemo, je le dovolj discipline, da se zastavljenega zares držimo.
Kot rečeno, lahko takšen pristop uporabljamo pri samostojnem delu v prodaji in tudi kot vodja, da pri motivaciji pomagamo svojim sodelavcem.
Toliko na kratko.
Če vas zanima, kako razmišljanje o prodaji rešitev za težave kupcev uporabimo v celotnem prodajnem procesu, od določanja ciljnih kupcev, do zaključevanja prodaje, kako si pri motivaciji v prodaji pomagamo s postavljanjem ciljev in kako med obveznostmi postavljamo prednostne naloge, bomo o tem – med drugimi zanimivimi temami – govorili na delavnici z naslovom »Skrivnosti uspešne prodaje B2B«, ki bo v četrtek, 1.2.2018, v Ljubljani.
Več informacij in možnost prijave so na tej povezavi.
Če za udeležbo nimate časa ali veselja, pa si lahko del vsebine preberete tudi v priročnikih Uživajmo v prodaji in Skrivnosti uspešne prodaje.