Kako se znebimo nelagodja, odpora ali strahu pri prodaji B2B?
Če pri prodaji poslovnim kupcem občutite nelagodje, odpor ali strah, imam dobro novico.
In sicer, da vse to lahko odpravimo, če se vsaj malo potrudimo.
Kot smo že govorili, odpor izhaja iz potrošniških izkušenj, kjer nas ponudniki stalno oblegajo s svojimi reklamami in ponudbami.
Nelagodje je običajno povezano z izdelčnim prodajnim pristopom, ki temelji na predstavitvah izdelkov in storitev, ki jih želimo prodati.
Strah pa je posledica negativnih izkušenj z bolj ali manj neprijaznimi zavrnitvami kupcev, ki nas osebno prizadenejo.
Do rešitve pridemo v dveh korakih, ki sta sprememba odnosa do prodaje B2B in odnosi s poslovnimi kupci.
Za pozitiven odnos do prodaje se moramo znebiti predsodkov in zastarele miselnosti, kar dosežemo z razumevanjem, kaj je profesionalna prodaja in kako deluje.
Pri odnosih s kupci pa poznamo različne pristope, s katerimi se izognemo prodajni vsiljivosti ter neprijaznim zavrnitvam in ugovorom poslovnih kupcev, za katere smo največkrat krivi sami.
Za lažjo predstavo naj ponazorim s svojo izkušnjo.
Lani sem razmišljal o možnostih za sodelovanje z določeno organizacijo, preden sem končno pregledal nekaj podatkov, poiskal kontaktno osebo in jo poklical po telefonu.
Hitro sva se zapletla v sproščen pogovor ter ugotovila, da jih sodelovanje zanima in uskladila ključne pogoje.
Preden sva se poslovila, pa je sogovornica še dejala, da je zares vesela, da sem jo poklical, saj je že nekaj časa razmišljala o tej zadevi in sem ji prihranil precej dela z iskanjem rešitve.
Čeprav so takšni odzivi redki, je bistvo izkušnje, da na vsakem področju lahko najdemo sogovornike, ki jih naši izdelki in storitve zanimajo, če z njimi komuniciramo na primeren način.
To velja za vse faze sodelovanja s kupci, od iskanja prodajnih priložnosti in osebnih pogovorov, do dolgoročnih odnosov s stalnimi in ključnimi kupci.
Če vas torej zanima, kako se znebimo nelagodja, odpora ali strahu pri prodaji B2B in s tem seveda izboljšamo svoje rezultate, se nam pridružite na webinarju z naslovom »Kako uspešno prodajamo B2B, ne da bi prodajali«, ki bo v četrtek, 24.9.2020, od 9. do 11.ure v okolju Zoom.
Vse informacije in možnost prijave pa so na tej povezavi.