Kako se znebimo neprijetnih občutkov ob pridobivanju poslovnih kupcev po telefonu?
Čeprav so telefonski klici najhitrejši način za pridobivanje kupcev pri prodaji B2B, jih večina ne mara.
Glavni razlogi so nelagodje, da ljudi motimo ali celo nadlegujemo pri njihovemu delu ter strah prej neprijaznimi sogovorniki in zavrnitvami.
Kot sem že omenil, telefon pri prodaji poslovnim kupcem uporabljam preko trideset let in imam zanemarljivo malo neprijetnih pogovorov.
Pred časom sem na primer prvič poklical znano organizacijo, ki med drugim organizira tudi izobraževanja za svoje člane in se po krajšem pogovoru dogovoril za sodelovanje.
Vendar ne gre za to.
Preden sva se poslovila, je sogovornica dejala, da je zares vesela, ker sem jo poklical, saj je o tem že razmišljala in sem ji prihranil čas za iskanje rešitve.
Na vsakem poslovnem področju so namreč kupci, ki naše izdelke in storitve rabijo ter so pripravljeni na pogovor o možnih rešitvah.
Glavni izziv je, kako jih najdemo in nagovorimo, da vzbudimo njihovo zanimanje in so z nami pripravljeni izmenjati informacije.
Pristop, ki ga uporabljam, priporočam in razlagam pri prodajnem svetovanju in izobraževanju imenujem raziskovalni telefonski klici.
Ker z njimi poiščemo prav takšne sogovornike, namesto da se jim vsiljujemo s predstavitvami kot na žalost počne večina.
Zakaj se s takšnim pristopom izognemo nelagodju in neprijaznim zavrnitvam?
Ker nikomur ničesar ne prodajamo, temveč samo ugotavljamo, če imajo sogovorniki – ali v njihovem podjetju – morda težave ali cilje, pri katerih jim lahko pomagamo.
In, če to dobro obvladamo, nas kupci običajno kar sami povabijo na srečanje in pogovor o morebitnem sodelovanju.
Če vas zanima, kako takšen pristop, ki ga izvedemo v treh koraki, deluje v praksi in z njim vedno znova pridobivamo kupce pri prodaji B2B, se nam pridružite na webinarju, ki bo v četrtek, 9.9.2021, od 9. do 11:30 ure.
Vse informacije in možnost prijave pa so na tej povezavi.