Kako sem prekršil pravilo za uspešno prodajo B2B in zapravil posel
To se ni zgodilo pred desetletji, temveč pred nekaj leti in kot izkušenemu v prodaji poslovnim kupcem.
Iz uglednega podjetja so nas povabili na predstavitev izdelka, ki ga dobro poznam in se o njem vedno z veseljem pogovarjam s potencialnimi kupci.
Poleg tega je njegova uporabnost dokaj preprosta, zato skoraj ni možnosti, da je kupci ne bi razumeli.
Sestanka se je udeležilo šest predstavnic in predstavnikov omenjenega podjetja in po uvodnem pozdravu me je organizator srečanja povabil, da jim predstavim našo rešitev.
Kot rečeno, zadeva ni zapletena, zato sem zaključil prej kot v četrt ure in besedo predal sogovornikom za vprašanja.
Po kratkem premolku pa se je oglasila direktorica področja in dejala, da to ni to, kar bi potrebovali.
In šele tedaj sem vprašal, za kaj jih izdelek sploh zanima.
Rešitev je bila seveda primerna tudi za njihove nekoliko neobičajne potrebe, vendar je bila nepopravljiva škoda že narejena. Zato je bilo nadaljevanje pogovora le še mučno prepričevanje prisotnih in njihovi ugovori, zakaj jim ne ustreza.
Čeprav smo se na koncu dogovorili za ponudbo, je bilo jasno, da iz posla ne bo nič in da sem kriv sam.
Takšne in podobne napake se v prodaji B2B dogajajo vsak dan, ne bi vedeli, da jih počnemo, in so za ponudnike lahko zelo drage.
Zato je pomembno, da poznamo in upoštevamo precej preprosta pravila, s pomočjo katerih se jim lahko v veliki meri izognemo.
Nanašajo se na štiri ključna področja.
Prvo je razumevanje, kaj poslovne kupce najbolj zanima in zakaj ter kako potekajo njihovi nakupni procesi, od česar so odvisni naši prodajni pristopi.
Drugo je pridobivanje stikov s ciljnimi kupci, ki so naše prodajne priložnosti, ker imajo potrebe, kakršne rešujejo naši izdelki in storitve.
Tretje so pogovori z interesenti, ko se dogovarjamo za sodelovanje in pridobivamo naročila.
Četrto pa je ohranjanje njihove zvestobe, da so stalni kupci in pri nas kupujejo vedno znova.
Na vsakem od navedenih področij velja nekaj pravil, ki jih zlahka razumemo, si jih zapomnimo in uporabimo v praksi.
Brez učenja iz prodajnih skript z neštetimi vprašanji in odgovori za pogovore s kupci ter drila, kar je potrata časa in denarja.
Če torej želite izvedeti, kako prodaja B2B v resnici deluje ter z uporabo pridobljenega znanja izdelati svoj načrt za prodajo izdelkov ali storitev novim ali obstoječim poslovnim kupcem že takoj po dopustih, se nam pridružite na poletni online šoli prodaje B2B ki jo bomo izvedli avgusta.
Vse informacije in možnost prijave pa so na tej povezavi.