Kako sistematično povečamo prodajo obstoječim poslovnim kupcem?
Če bi me vprašali za nasvet o povečanju prodaje, bi predlagal, da najprej preverite in izkoristite možnosti pri obstoječih kupcih.
Kajti v večini podjetij imamo največ neizkoriščenih priložnosti prav pri kupcih, s katerimi že sodelujemo.
Zato marsikoga zagotovo zanima, kako lahko to dosežemo.
Za povečanje prodaje obstoječim, torej stalnim in ključnim kupcem so posebej pomembni trije dejavniki.
Zadovoljstvo kupcev. Prvi pogoj je njihovo zadovoljstvo, saj kupci zagotovo ne bodo povečali nakupov pri dobaviteljih in izvajalcih, s katerimi niso zadovoljni. Kot vemo, to ni odvisno samo od kakovosti in cen, temveč vplivajo različni dejavniki.
Pri tem si lahko pomagamo z več kazalniki in metodami, med katerimi je najbolj uporabno 1) merjenje zadovoljstva in 2) ugotavljanje pričakovanj kupcev oziroma t.i. faktor VOC.
Širjenje sodelovanja. Pogosto prodaje sicer ne moremo povečati količinsko, vendar jo lahko širimo. To pomeni, da kupci pri nas kupujejo več izdelkov ali storitev, na več področjih, lokacijah ali državah.
Pri širjenju sodelovanja moramo najprej ugotoviti, kjer so priložnosti in nato preveriti svoje možnosti, za kar imamo ponovno na voljo nekaj preprostih orodij in pristopov.
Aktivnost. Če želimo povečati prodajo, moramo biti aktivni, kar je odvisno predvsem od komunikacije s kupci. Neštetokrat preverjeno dejstvo je, da kupci ne vedo, kaj vse jim lahko ponudimo in kako jim lahko pomagamo.
Po drugi strani pa je za marsikoga v prodaji dosti lažje, da ure pripravlja ponudbe ali predstavitve ali se ubada z administracijo, namesto da bi se ukvarjal s kupci, čeprav se z njimi že poznamo.
Pri komunikaciji s kupci sta ponovno pomembna dva dejavnika. Prvi je, kaj počnemo in drugi, na kakšen način.
In čeprav se najbrž zdi malo verjetno, je za večino dovolj, da se s svojimi obstoječimi kupci aktivno ukvarja vsaj eno uro dnevno.
Vsa tri omenjena področja bomo podrobneje obravnavali v jesenski akademiji prodaje B2B za skrbnike ključnih kupcev, kjer bomo obdelali:
- kako ugotovimo in povečamo zadovoljstvo poslovnih kupcev,
- kako odkrijemo in izkoristimo možnosti za širjenje sodelovanja,
- kako se aktivno ukvarjamo z obstoječimi kupci in tako povečamo število prejetih naročil za najmanj 10 do 20 odstotkov.
Če vas torej zanima, kako sistematično povečamo prodajo obstoječim poslovnim kupcem, se nam pridružite na »Jesenski Online akademiji prodaje B2B za skrbnike ključnih kupcev«, ki bo v štirih vsebinskih sklopih potekala novembra.
Vse informacije in možnost prijave pa so na tej povezavi.