Kako smo pridobili deset sestankov z novimi kupci pri prodaji B2B v dveh tednih?
Prodaja poslovnim kupcem je v precejšnji meri igra številk.
Več stikov s ciljnimi kupci naj bi pomenilo več prodajnih priložnosti ter več naročil. In obratno, o čemer smo govorili že prejšnjič.
Zato je današnja vsebina posvečena predvsem številkam.
Prvi večji korak pri prodaji poslovnim kupcem so sestanki. Omogočajo nam, da se s kupci spoznamo osebno, izmenjamo informacije o njihovih potrebah in naših rešitvah ter ocenimo možnosti in pripravljenost za sodelovanje.
V zvezi s sestanki poznamo pravilo, da kupec, ki se ne želi srečati, z nami zelo verjetno nima namena sodelovati, čeprav od nas na primer želi ponudbo.
In tudi, da v večini primerov sestanke predlagajo ali celo vsiljujejo ponudniki, kar za obe strani zagotovo ni prijetno.
Vendar ni nujno, da je vedno tako.
V zadnjih letih smo v več podjetjih izvedli akcije za pridobivanje novih prodajnih stikov in priložnosti, pri katerih so bili rezultati zelo podobni.
Izbrali smo okrog petdeset novih ciljnih kupcev po določenih merilih in preverili njihov interes po rešitvah, s katerimi se ukvarjajo v posameznem podjetju.
Približno petnajst (ali 30 odstotkov) kupcev se je odzvalo, da imajo zadeve urejene in jih tema ne zanima.
Deset (ali 20 odstotkov) kupcev je predlagalo sestanke, na katerih bi se o zadevah pogovorili.
Preostalih petindvajset (ali 50 odstotkov) kupcev pa je želelo nekaj več informacij in so si vzeli čas za premislek.
S celotnim postopkom se je ukvarjala ena oseba, ki je porabila dva tedna za preverjanje interesa in še naslednja dva za sestanke.
Navedeni rezultati so zanimivi iz več razlogov.
Prvič, ker za sestanke nikogar nismo prepričevali, temveč so jih kupci predlagali sami.
Drugič, ker je bilo odločnih zavrnitev dokaj malo.
Tretjič, ker so lahko prej ali kasneje kandidati za sestanke ostali kupci, ki so želeli zgolj informacije.
Četrtič, ker bi podobno dosegli tudi pri večjih izhodiščih, recimo pri sto ciljnih kupcih bi imeli približno dvajset sestankov ter če bi preverjali interes dve namesto ene osebe.
In petič, ker lahko postopek ponavljamo iz meseca v mesec in imamo ves čas podobne rezultate.
Vendar je to še vedno samo del prodajnega procesa, saj vemo, da je vsak čas na trgu razmeroma majhen del ciljnih kupcev, ki so naše izdelke in storitve zares pripravljeni kupiti.
Z vsemi preostalimi pa moramo vzdrževati stike, krepiti svojo poslovno in strokovno prepoznavnost ter razvijati njihove potrebe, dokler niso pripravljeni na spremembe.
Če vas torej zanima, kako lahko v dveh tednih pridobimo deset sestankov z novimi ciljnimi kupci in vse ostalo, o čemer govorimo v današnjem prispevku, lahko izveste na internem usposabljanju oziroma webinarju z naslovom »Kako pridobimo stike z novimi poslovnimi kupci za uspešno prodajo B2B«.
Za več informacij pa mi lahko pišete tukaj.