Kako spremenimo svoje pristope za uspešno prodajo B2B?
Zagotovo vsi poznamo pregovor o tanki meji med genialnostjo in norostjo. Podobno velja pri prodaji B2B. Razlika med neuspešnimi, povprečnimi in uspešnimi je pogosto v malenkostih. In še druga podobna modrost. Če vse ves čas počnemo na enak način, ne moremo pričakovati drugačnih rezultatov. Kadar nismo zadovoljni s svojimi prodajnimi rezultati, ali kot vodilni z dosežki svojih sodelavcev, je zato edina uporabna rešitev sprememba.
Pot do uspešne prodaje poslovnim kupcem je lahko bolj ali manj dolga in zapletena, zato se spomnimo na nekatere ključne mejnike.
Iskanje prodajnih priložnosti. V prvem koraku iščemo osebe, ki jih naši izdelki in storitve lahko zanimajo ter so jih v doglednem času pripravljeni kupiti. Zato moramo vedeti, kateri ljudje so naši ciljni kupci, kaj v resnici kupujejo, kako jih najdemo in z njimi navežemo stike ter nagovorimo, da nam bodo posvetili svojo pozornost.
Klasifikacija prodajnih priložnosti. To pomeni stanje, v katerem se kupec na našem področju trenutno nahaja, in faza nakupnega procesa, če se z njim že ukvarja. Od klasifikacije je namreč odvisen naš prodajni pristop. Ker ni vseeno, če se pogovarjamo z nekom, ki se šele zaveda težave in nima niti ideje o možni rešitvi, ali z nekom drugim, ki že zbira ponudbe za dobavitelja ali izvajalca.
Prodajni pogovori. Z njimi ustvarjamo zaupanje pri sogovornikih, ki je eden izmed ključnih pogojev za nakupe poslovnih kupcev. Kar pri različnih sogovornikih ponovno deluje različno, saj direktorja podjetja zanimajo drugačna vprašanja kot vodjo proizvodnje ali razvoja. Zato moramo vedeti, kako ti odnosi delujejo, če se pogovarjamo z več predstavniki kupcev.
Ugotavljanje potreb. Znan pregovor pravi, da kupci pri nas ne kupujejo, ker razumejo naše izdelke in storitve, temveč ker verjamejo, da mi razumemo njihove potrebe. To sem neštetokrat doživel v praksi in zagotovo drži. Zato je ugotavljanje potreb in prepričljiva predstavitev možnih rešitev v povezavi z našo ponudbo ena od ključnih veščin pri sodobni prodaji B2B.
Vzdrževanje odnosov. Nakupni procesi poslovnih kupcev lahko trajajo mesece in leta. Ves ta čas moramo z njimi vzdrževati odnos, sicer lahko v ključnem trenutku na nas preprosto pozabijo. Ali imajo občutek, da nas sodelovanje z njimi preveč ne zanima. Ključna vprašanja so, kako ohranjamo stike, da nismo preveč vsiljivi ali pasivni, ter kaj v tem času potencialni kupci od nas še pričakujejo.
Zaključevanje prodaje. Pri poslovnih kupcih pogosto težko vplivamo na hitrost njihovih nakupov, ki so odvisni od številnih dejavnikov. Vendar lahko ugotovimo, kako pri tem napredujejo ter odstranjujemo morebitne ovire in pomisleke, zaradi katerih se njihovi nakupni procesi ustavijo. Na takšen način imamo realen pregled nad svojimi prodajnimi priložnostmi in ne živimo v iluzijah o naročilih, pri katerih nimamo nobenih možnosti.
Dolgoročno sodelovanje. Kot vemo, najlažje prodajamo obstoječim kupcem, ker nas poznajo in nam zaupajo. Zato je eden od pogojev za uspešno prodajo, čim več stalnih kupcev, ki pri nas naročajo vedno znova. Ampak tudi to ni samoumevno, temveč si moramo njihovo zvestobo šele zaslužiti. Kaj je pri tem kupcem najbolj pomembno in kako si jo zares pridobimo?
Že iz kratkega povzetka vidimo, da gre lahko na poti do naročil poslovnih kupcev marsikaj narobe. Čemur se zagotovo želimo v največji možni meri izogniti.
Dokaj preprosta in razumljiva rešitev vključuje tri korake.
Prvi je, da pregledamo svoj prodajni proces ter popravimo morebitne pomanjkljivosti in odpravimo napake, čemur pravimo optimizacija.
V drugem koraku tako izboljšan proces z vsemi potrebnimi podatki in pripomočki zapišemo v dokument, ki mu pravimo prodajni priročnik.
In v tretjem koraku pa izboljšave uvedemo v prakso pri vseh, ki se ukvarjajo s prodajo.
Če vas zanima, kako vse to naredimo, se nam pridružite na dvodnevni delavnici z naslovom »Optimizacija prodaje B2B in izdelava prodajnega priročnika«, ki bo v četrtek, 31.1., in petek, 1.2.2019, na lokaciji GZS v Ljubljani.
Več informacij in možnost prijave pa so na tej povezavi.