Kako uspešno prodajamo poslovnim kupcem z več odločevalci?
Pomembna značilnost današnjega poslovnega okolja je, da se pri prodaji B2B srečujemo z več odločevalci. Ne vedno in povsod, vendar dovolj pogosto, da moramo imeti za takšne primere pripravljen ustrezen prodajni pristop. Saj priznam, da smo številne prodajne priložnosti zapravili ravno zato, ker nismo upoštevali pravil t.i. več odločevalske prodaje.
Najprej pojasnimo, kaj pomeni več odločevalcev. Dva, trije, pet ali deset oseb. In čeprav je precej razširjeno prepričanje, da tako delujejo predvsem v večjih podjetjih, to ne drži. V malih največkrat srečamo dva, v srednjih in velikih pa lahko pri nakupu sodeluje tudi precej več udeležencev.
Zakaj je to pomembno?
Vsak nakup običajno pomeni nekakšno spremembo, dodatno delo ali motnje pri ustaljenem poteku delovnih procesov. In različni ljudje imajo do tega različen odnos. Od iskrene podpore, do bolj ali manj odkritega nasprotovanja iz različnih razlogov in osebnih interesov.
Prav tako pozorni moramo biti na njihove medsebojne odnose. Posamezni odločevalci so lahko na enakem nivoju – kot vodilni različnih oddelkov – ali na različnih nivojih – kot nadrejeni in podrejeni. Zakaj? Ker ima njihovo mnenje različno težo. Saj podrejeni na primer običajno ne nasprotujejo odločitvam nadrejenih, ki jim moramo zato posvetiti večjo pozornost.
Tveganje pa predstavljajo tudi odločevalci, ki ostajajo v ozadju in se z njimi niti ne spoznamo. Kajti, kot vemo, poslovni kupci kupujejo pri ljudeh, ki jih poznajo in jim zaupajo, ker so za nakup vsaj formalno odgovorni. Takšna posredna prodaja poteka, ko se pogovarjamo z njihovimi sodelavci, ki jim nato predstavijo našo ponudbo. Ker na to nimamo skoraj nobenega vpliva, smo v veliki meri prepuščeni njihovemu odnosu do težave, rešitve in našega sodelovanja.
In kako ravnamo pri prodaji z več odločevalci?
Prvič. Čim prej poskušamo ugotoviti, kdo vse bo sodeloval pri odločanju o nakupu in izbiri ponudnika. Najlaže enostavno vprašamo svojega prvega sogovornika.
Drugič. Ko to ugotovimo, se skušamo osebno spoznati z vsemi, ki bodo sodelovali pri odločanju. Kar ne pomeni, da iščemo stik z vsakim posebej, temveč predlagamo na primer skupni sestanek ali predstavitev naših rešitev za vse vpletene.
Tretjič. Razlogov za nakup nikoli ne posplošujemo na vse odločevalce, temveč z vsakim ravnamo kot s samostojnim kupcem. Kar pomeni, da skušamo za vsakega odločevalca ugotoviti, kakšen je vpliv potrebe ali težave, ki jo rešujemo, na njegovo področje dela in kako jim naša ponudba pri tem lahko koristi ali pomaga.
Četrtič. Dejstvo je, da v poslovnem okolju pogosto niso naklonjeni spremembam. Zato skušajmo ugotoviti, kakšni so morebitni zadržki posameznih odločevalcev in jim pojasnimo, kako se jim lahko izognemo ali jih vsaj zmanjšamo.
In petič. Negujemo odnose z vsemi odločevalci in preverjamo njihovo pripravljenost na nakup in naše sodelovanje. Kajti vsak, ki temu ni naklonjen ali celo nasprotuje, lahko morda prepreči našo prodajo.
Toliko na kratko.
Ker gre za pomembno vprašanje, posebej pri večjih ali pomembnih nakupih, o katerem se dokaj malo govori in piše, je podroben potek več odločevalskega procesa iz vidika kupcev in ponudnika opisan v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
Če imate konkretno vprašanje v zvezi z obravnavano temo ali prodajo B2B nasploh, pa mi po želji pišite tukaj.