Kako zaključimo prodajne stike za uspešno prodajo B2B?
Zadnjič smo govorili, kako za uspešno prodajo B2B začnemo prodajne sestanke. Prav tako pomembno pa je tudi, kako sestanke in druge prodajne stike zaključimo. Kajti od tega je odvisno, kako jih vzdržujemo in z njimi napredujemo v svojem prodajnem procesu. Kakšna je torej najboljša rešitev?
Prodajne stike imamo naključno ali načrtno vsepovsod.
Na družabnem dogodku srečamo sošolca iz srednje šole. Beseda nanese na posel in naša dejavnost se mu zdi zanimiva. Izmenjamo si vizitki in sošolec obljubi, da nas bo v kratkem poklical.
Nastopimo na sejmu, kjer nas obišče kopica ljudi. Z zanimanjem si ogledajo naš razstavni prostor, vzamejo predstavitveno gradivo in našo vizitko ter obljubijo, da se nam bodo oglasili.
Pri kupcu izvedemo predstavitev svojih rešitev. Udeleženci so navdušeni in tudi sami imamo dober občutek, da smo na pravi poti. Na koncu srečanja nam sogovorniki zagotovijo, da nas bodo kontaktirali, ko se o predstavitvi še enkrat pogovorijo.
Po telefonu govorimo s kupcem, ki smo mu poslali ponudbo. Ker v podjetju trenutno niso pripravljeni na nakup, nam zagotovi, da nas bo poklical, ko bo zadeva aktualna.
Vendar izkušnje kažejo, da se večina vseh teh obljub in zagotovil ne izpolni.
Sošolec nas ne pokliče, obiskovalci s sejma se ne oglasijo, prav tako tudi zaman čakamo klic kupca, kjer smo izvedli predstavitev in drugega, ki smo mu poslali ponudbo. In ker pregovor, kdor čaka, dočaka, v prodaji ne velja, bodo vsi takšni stiki izgubljeni, čeprav so morda naše prodajne priložnosti.
Če želimo uspešno prodajo, moramo imeti pobudo vedno in pri vseh prodajnih stikih sami. Kaj to pomeni?
Sošolca vprašamo, kdaj ga lahko pokličemo, da bi se dogovorila za sestanek. Od obiskovalcev sejma pridobimo njihove podatke in jih največ teden kasneje pokličemo ter preverimo njihove potrebe po naših rešitvah. Zakaj ravno teden kasneje? Ker je to obdobje, v katerem se nas morda še spomnijo.
Z udeleženci predstavitve in s kupcem, ki smo mu poslali ponudbo, pa se dogovorimo, kdaj jih bomo naslednjič kontaktirali. In to zares naredimo. Ne dan prej, ali kasneje, temveč točno tisti dan, kot smo obljubili. S tem dokažemo svojo zanesljivost in krepimo zaupanje kupca, kar je eden od ključnih pogojev za nakup.
Zakaj je to pomembno?
Čeprav bomo morda ugotovili, da noben od naštetih stikov ni naša prodajna priložnost, smo naredili vse, kar je bilo v naši moči, da jih nismo spregledali in zapravili. Zato si ne bomo očitali, kaj bi se lahko zgodilo, če ne bi čakali, temveč bi imeli pobudo sami.
Pravilo za učinkovito zaključevanje prodajnih stikov je torej naslednje. Vedno se dogovorimo za naslednji korak, ki ga nikoli ne prepuščamo drugim, temveč ga v dogovorjenem roku izvedemo sami.
Več o prodajnih stikih in prodajnih priložnostih, kako jih pridobimo, preverimo njihovo resnost ter začnemo prodajni proces in ga uspešno zaključimo, pa boste izvedeli v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
Če imate o tej temi morda vprašanje iz svoje dejavnosti, mi po želji lahko pišete tukaj.