Kako zapravljamo prodajne priložnosti in denar?
V vsakem podjetju lahko izboljšamo prodajo. Znan pregovor pravi, da zaradi dreves pogosto ne vidimo gozda. Kar v prodaji pomeni, da ujeti v utečene načine vsakdanjega dela enostavno ne vidimo svojih slabosti in možnih rešitev za boljše rezultate.
Naj za lažjo predstavo ponazorim s tremi primeri.
Prvi primer. Dokaj znano slovensko podjetje, ki proizvaja programsko in strojno opremo, želi prodreti na svetovno tržišče. Zato so se odločili, da svoje rešitve pokažejo na najbolj znanem specializiranem sejmu, ki vsako leto poteka v Parizu.
O trženjskem pristopu so se pogovorili tudi s prodajnim svetovalcem in se več kot dva meseca intenzivno pripravljali na sejemsko predstavitev. Čeprav so najeli najmanjšo možno površino in razstavni prostor postavili sami, jih je z udeležbo dveh oseb stala dobrih 30.000 evrov.
Rezultati niso bili slabi. Udeleženca sta pridobila več kot 100 poslovnih stikov, med katerimi sta jih približno 15 ocenila kot zanimive prodajne priložnosti. In kaj se je zgodilo potem?
Ko je bil sejem mimo, so se vpleteni vrnili k svojim vsakdanjim obveznostim in na vse skupaj praktično pozabili. Razen dveh ali treh povpraševanj, ki so jih obiskovalci razstavnega prostora poslali sami, se z ostalimi stiki in možnimi prodajnimi priložnostmi ni ukvarjal nihče.
Drugi primer. Kot direktor trženja v takrat velikem podjetju sem iskal trženjsko storitev. Pozornost mi je vzbudil inovativen pristop podjetja, ki ga nisem poznal. Poklical sem jih in dogovorili smo se za sestanek.
Udeležila sta se ga dva predstavnika ponudnika. V sejni sobi sta imela možnost projekcije in začela sta s predstavitvijo. Po pol ure, ko sta še vedno opisovala svoje podjetje in referenčne projekte, sem bil pošteno slabe volje. Po dobrih 45 minutah pa sem ju prekinil z besedami, da že skoraj uro razlagata o njih, ne da bi vprašala, kaj sploh potrebujemo.
Začudeno sta se spogledala in končno zastavila vprašanje, ki bi ga morala čisto na začetku, a je bilo prepozno. Sestanek je bil namreč – že zdavnaj – končan.
In še tretji primer o prodaji potrošnikom. V začetku leta smo se doma odločili za posodobitev dveh mladinskih sob, ki je vključevala tudi zamenjavo pohištva. V ožji izbor smo kar takoj uvrstili dva ponudnika, ki izdelujeta pohištvo po naročilu in smo z njima v preteklosti že sodelovali.
V prvem podjetju, ki je bilo tudi naša prva izbira, so nas sprejeli korektno. Prodajna predstavnica je prisluhnila našim željam ter izdelala skico in predračun, kar je trajalo približno 20 minut.
V drugem podjetju pa nam je sogovornica pokazala vsak kos pohištva, o katerem smo se pogovarjali, predstavila različne možne izvedbe in svetovala izbiro, kar je z izdelavo skice in predračuna trajalo dobro uro. Zato najbrž ni težko uganiti, kje smo kupili.
Iz prodajnega vidika je zanimivo, da nas iz prvega podjetja do danes ni poklical nihče, čeprav znesek predračuna ni bil ravno zanemarljiv. Nihče, ki bi vprašal, glede njihove ponudbe in zakaj smo se odločili za nakup pri konkurenčnemu ponudniku. Kar bi jim lahko pomagalo vsaj pri drugih prodajnih priložnostih.
Takšni in podobni primeri zapravljenih prodajnih priložnosti – in denarja – se dogajajo vsak dan.
In kako lahko pri tem ukrepamo?
Vprašajte. Naj vam ne bo neprijetno vprašati, ali in kako vam lahko pomagamo.
Kajti, vprašanje zares nič ne stane.