Kam in zakaj se najbolj splača vložiti denar za prodajno izobraževanje?
Čeprav prodaja B2B ni ravno znanost, za uspešne rezultate potrebujemo prodajne sposobnosti, ki jih zagotovo ne pridobimo v šolah.
Sestavljajo jih štirje ključni dejavniki, ki so osebnostne lastnosti, znanje, veščine in izkušnje.
In eno od pogostejših vprašanj je, kam in zakaj se nam najbolj splača vložiti denar za izobraževanje, kadar želimo izboljšati prodajo.
Prodajne sposobnosti torej sestavljajo naslednji štirje dejavniki.
Osebnostne lastnosti so naš značaj in vrednote, ki se v precejšni meri izoblikujejo že v otroštvu in se z leti le še spreminjajo.
Znanje pridobimo z učenjem ter ga delimo na strokovno in prodajno.
Strokovno znanje pomeni poznavanje izdelkov, storitev in rešitev, s katerimi se ukvarjamo. Prodajno znanje pa je na primer razumevanje kupcev ter poznavanjem prodajnih pristopov in procesov.
Veščine so različne sposobnosti, kot je komunikacija in odnosi s kupci nasploh, izvedba prodajno učinkovitih predstavitev, reševanje ugovorov kupcev, prodajna pogajanja in podobno, ki so splet osebnostnih lastnosti, znanja in izkušenj.
Izkušnje pa pridobivamo z uporabo svojega znanja in veščin pri delu.
Prodajne sposobnosti lahko delimo tudi na teoretične in praktične.
Teoretične pridobivamo v učnem okolju, praktične pa v stikih s kupci, pri čemer imamo ponovno več možnosti. Prva je, da se z njimi ukvarjamo samostojno in se učimo na svojih napakah. Druga možnost je, da opazujemo izkušenejše sodelavce in tretja, da nas usmerjajo, spremljajo in na napake opozarjajo mentorji ali nadrejeni.
In kam se nam torej najbolj splača vložiti denar pridobivanje prodajnega znanja ter zakaj?
Rezultati več raziskav so pokazali, da podjetja, ki večino denarja vlagajo v izobraževanje vodilnih v prodaji, dosegajo najmanj 15 odstotkov boljše prodajne rezultate od tistih, ki usposabljajo predvsem svoje prodajne predstavnike.
Kar niti ni presenetljivo, saj so vodilni tisti, ki načrtujejo, usmerjajo, spremljajo in motivirajo svoje sodelavce za doseganje in preseganje prodajnih ciljev.
Če se z navedenim strinjate ter želite izpopolniti ali osvežiti svoje znanje za vodenje prodaje poslovnim kupcem, se nam pridružite na »Pomladni Online akademiji vodenja za uspešno prodajo B2B«, ki bo potekala od 1. do 22. aprila v okolju Zoom.
Vse informacije in možnost prijave pa so na tej povezavi.