Kdaj in kako se dogovorimo za prodajni sestanek?
Pred kratkim je poklicni kolega omenil, da so v njihovem podjetju največji izziv v prodaji dogovori za sestanke z možnimi kupci. Kar je lahko zanimiva tema še za koga.
Najprej spomnimo že znano. Na sodobno prodajo močno vpliva široka dostopnost informacij. Kupci danes ne čutijo potrebe po zalogi podatkov, saj jih imajo vsak trenutek na voljo preko interneta. Po zbiranju raznih gradiv, udeležbi na seminarjih, obiskovanju sejmov in sestankih s ponudniki, kar je bilo nekdaj glavni vir informacij o izdelkih in storitvah. Zato se je tudi nekoliko težje dogovoriti za sestanke.
V praksi srečamo dve pogosti vrsti sestankov.
Prvi so rezultat procesa spoznavanja s kupcem in ugotavljanja interesa za sodelovanje, ki dozori v potrebo ali željo po osebnem srečanju.
Drugi pa so t.i. ad hoc, pri katerih prodajne priložnosti običajno iščemo s hladnim klicanjem, skušamo ugotoviti potrebo po naših izdelkih in storitvah ter se dogovoriti za sestanek.
Po številu prodajnih sestankov ločimo podjetja, ki jih imajo preveč in premalo.
V nekaterih podjetjih zelo veliko sestankujejo, vendar imajo slab izkoristek v obliki prejetih naročil. Razlogov je lahko več, običajno prevladuje, da se pogovarjajo z osebami, ki njihovih izdelkov in storitev nimajo namena ali možnosti kupiti.
Kako se temu izognemo?
Uporabimo pristop, ki mu pravimo test resnosti kupca. Gre za sklop vprašanj, ki jih kupcu zastavimo po telefonu, preden se dogovorimo za sestanek. Z njimi ugotovimo, ali imajo v podjetju dovolj veliko potrebo, ki jo rešujejo naši izdelki in storitve ter ali so pripravljeni na nakup. Na podlagi odgovorov se odločimo, če je prodajna priložnost dovolj resna za prodajni sestanek, še posebej, če nam vključno s potjo vzame veliko časa.
Premalo prodajnih sestankov pa imajo v podjetjih z visokim izkoristkom. Čeprav se sliši težko verjetno, poznam nekaj podjetij, kjer se na skoraj vsakem sestanku dogovorijo za naročilo. Zato bi jih jasno želeli še več in se običajnio dogovarjajo ad hoc.
Pri njih je pogosta slabost prodajni nagovor, kadar se glasi: »Ime mi je Janez Novak iz podjetja ABC, kjer se ukvarjamo z XYZ. Zato bi nas veselilo, če bi vam naše podjetje/dejavnost/ponudbo lahko predstavili na krajšem sestanku.« Ali, da je njihov direktor/vodja prodaje/predstavnik določenega dne ravno v bližini in bi se z veseljem oglasil na krajši pogovor.
V čem je težava?
Spomnimo še enkrat. Poslovnih kupcev ne zanimajo naša podjetja, dejavnosti, izdelki in storitve, dosežki, certifikati in priznanja ter nasploh karkoli v zvezi z nami. Zanimajo jih zgolj oni sami ter njihove potrebe, težave in cilji. In če želimo vzbuditi zanimanje, jih moramo temu primerno nagovoriti.
Kako to naredimo?
Izberemo ciljno skupino podjetij in ključne sogovornike, ki so osebe, odgovorne za določeno področje. In nato v enem stavku čim bolj konkretno opredelimo rešitev pogoste težave pri njihovem delu, ki jo omogočajo naši izdelki in storitve.
Takšen prodajni nagovor bi se recimo glasil:
»Ime mi je Janez Novak iz podjetja ABC, kjer:
- podjetjem, kot je vaše, pomagamo preprečiti izpade proizvodnje zaradi okvar ležajev za več kot 80%.
- trgovcem pomagamo povečati obisk v prodajalnah z oblačili in/ali obutvijo za najmanj 50%.
- zdravstvenim organizacijam pomagamo znižati število nadur zaposlenih za povprečno 30%.
Vas morda zanima, kako to dosežemo?«
In če sogovornik potrdi, da ga tema zanima, predlagamo, da mu jo podrobneje predstavimo na krajšem sestanku.
Seveda lahko odgovori, naj mu najprej pošljemo predstavitev, da je trenutno preveč zaseden in podobno, a to je že druga zgodba.
Toliko na kratko.
Večino, kar moramo vedeti za uspešno prodajo poslovnim kupcem, vključno s podrobnejšo razlago današnje vsebine, pa boste našli tukaj.