Kdo so naši idealni poslovni kupci in kako jih najdemo?
Za uspešno prodajo potrebujemo prave sogovornike. Vendar v nasprotju s splošnim prepričanjem to niso ljudje, ki jih zanimajo naši izdelki in storitve ali ki zbirajo ponudbe za nakup.
Kdo torej so naši idealni poslovni kupci in kako jih najdemo ter kakšna je razlika med ciljnimi in idealnimi kupci?
Posamezni izdelki in storitve so uporabni splošno, drugi pa zgolj za določene dejavnosti. Pisarniško opremo, računalnike, tiskalnike in telefone potrebujejo v skoraj vseh podjetjih in organizacijah. Dvižne zapornice, proizvodne stroje, tovornjake in viličarje pa zgolj v nekaterih.
Podjetja in organizacije, ki so jim določeni izdelki in storitve namenjeni, ali skupine podjetij, katerim bi jih želeli prodajati, so naši ciljni kupci.
Kot smo že večkrat zapisali, lahko naši izdelki in storitve iz različnih razlogov zanimajo veliko ljudi. Kar pa ne pomeni, da so jih pripravljeni ali sposobni tudi kupiti.
Prav tako smo že nekajkrat opisali, da nakupni proces poslovnih kupcev običajno poteka v treh fazah. V prvi ugotovijo, da je določena težava ali potreba dovolj velika, da jo je potrebno rešiti. V drugi fazi iščejo in preučijo različne možne rešitve ter izberejo najprimernejšo. V tretji pa zbirajo ponudbe in se odločijo glede ponudnika, ki bo rešitev izvedel.
Najslabšo možnost za prodajo imamo, če se v nakupni proces vključujemo v tretji fazi in sicer iz dveh razlogov. Ker ima kupec po vsej verjetnosti že izbranega ponudnika, s katerim je sodeloval v predhodnih fazah nakupnega procesa. Ali pa, ker bomo lahko izdelke in storitve prodali zgolj kot najcenejši ponudnik.
Zato zanimanje za naše izdelke in storitve ali zbiranje ponudb nista najboljši možnosti za prodajo.
Če želimo uspešno prodajati, moramo med svojimi ciljnimi kupci najti ljudi, ki so:
- osebno odgovorni za rešitev dovolj velike težave ali potrebe, katero omogočajo naši izdelki in storitve,
- v prvi fazi nakupnega procesa,
- pripravljeni in sposobni za nakup.
Kaj vse to pomeni?
Nič nam ne pomaga, če se pri poslovnih kupcih pogovarjamo z ljudmi, ki se sicer zavedajo težav, a niso odgovorni, da jih rešijo. Prav tako nam ne pomaga, če se pogovarjamo z ljudmi, ki se zavedajo težav in so odgovorni za njihovo rešitev, vendar iz različnih razlogov še niso pripravljeni na nakup. Kakor tudi ne, če so celo že pripravljeni na nakup, vendar ga ne morejo izvesti, ker nimajo podpore nadrejenih ali razpoložljivega denarja ali pa že imajo izbranega drugega ponudnika.
Zato moramo poiskati sogovornike, pri katerih so izpolnjeni vsi navedeni pogoji in to so naši idealni poslovni kupci.
Vendar, kako jih lahko najdemo?
Na različne načine, pri katerih ločimo dva osnovna pristopa.
Pri prvem z raznimi oblikami trženja kot so oglaševanje, strokovni članki, spletne strani in podobno ciljne kupce spodbujamo, da se nam oglasijo oni. Zato temu pravimo pasivni pristop, saj smo odvisni od odzivnosti kupcev.
Pri drugem pa z metodami, kot so telefonski klici, stiki preko družbenih omrežij, strokovne delavnice in podobno ciljne kupce nagovarjamo mi in med njimi iščemo svoje idealne kupce. Zato temu pravimo aktivni pristop, ker prodajne priložnosti najdemo sami.
Toliko na kratko.
Podrobnejšo obrazložitev obravnavane teme kot celote boste našli tukaj.
Če pa vas zanima praktična rešitev, kako določimo profil idealnega poslovnega kupca za vaše izdelke in storitve ter učinkovite načine, kako idealne kupce poiščemo, lahko to izveste na enodnevni delavnici, izvedeni v vašem podjetju.
Pišite na naslov uzivajmovprodaji@gmail.com in odgovor boste prejeli v najkrajšem možnem času.