Kje najdemo skrite rezerve za uspešno prodajo B2B v težkih časih?
Podjetja, gospodarstvo in celotno družbo poganja prodaja.
Brez prodaje ni denarja za poslovanje podjetij, davčnih in drugih prihodkov za državni proračun ter sredstev za delovanje negospodarstva.
Vendar pa se značilnosti trgov, potrebe poslovnih kupcev in posledično prodaja B2B v težkih časih vedno spremenijo.
Trenutno lahko celoten trg poslovnih kupcev razdelimo v tri glavne skupine. Podjetja, ki poslujejo skoraj nemoteno ali celo s povečano prodajo, podjetja v težavah in druge organizacije, ki zaradi omejitev poslujejo v zmanjšanem obsegu.
Pomemben dejavnik pa je tudi, da bodo skušali v vseh državah čim prej oživiti gospodarstvo, čeprav bodo nekatere omejitve še ostale. Drugače bo zares prišlo do svetovnega zloma z nepredvidljivimi družbenimi posledicami.
To je širša slika, v okviru katere moramo za uspešno prodajo poslovnim kupcem razmisliti o nekaterih ključnih področjih in vprašanjih.
Stalni kupci. Kot vemo, številna podjetja večino prihodkov ustvarijo s svojimi stalnimi kupci, ki niso vsi enako pomembni. In tudi, da je temeljni pogoj za dolgoročno sodelovanje njihovo zadovoljstvo, pri katerem so kupci danes bolj občutljivi kot sicer.
Zaradi globalne zdravstvene krize in njenih posledic stalni kupci niso več enaki, kot so bili še pred nekaj tedni. Zato so ključna vprašanja, kako izdelamo novo kategorizacijo kupcev, kako ravnamo s posameznimi skupinami ter kako ohranjamo njihovo zadovoljstvo, zaupanje in zvestobo? Katere so njihove prednostne potrebe? In kje so skrite rezerve pri prodaji obstoječim kupcem, ki jih v običajnih razmerah pogosto spregledamo?
Prodajni lijak. Gre za naročila izdelkov, storitev in rešitev, o katerih se pogovarjamo z obstoječimi in možnimi novimi kupci. V preteklih nekaj tednih so se namreč njihove prednostne potrebe morda povsem spremenile. Ključna vprašanja so, kako prevetrimo svoj prodajni lijak ter kako ga hitro in učinkovito napolnimo z novimi prodajnimi priložnostmi?
Cenovna politika. Prodajo lahko povečamo z več kupci, večjo prodajo stalnim kupcem, ali višjimi cenami. Čeprav je izkoriščanje težav za povišanje cen morda mamljivo, takšnih prijemov kupci zagotovo ne bodo nagradili in se dolgoročno ne bodo izplačali. Ključna vprašanja so, za kaj so kupci danes pripravljeni plačati več in kako dosežemo višje cene, ne da bi to vplivalo na medsebojne odnose?
Novi kupci. Kriza pri pridobivanju novih kupcev sicer povzroča težave, vendar ima tudi nekatere dobre plati, česar prav tako ne smemo zanemariti. Ključna vprašanja so, kdo ima dovolj velike potrebe in denar za naše izdelke, storitve in rešitve, kako takšne kupce najdemo, se z njimi povežemo in preverimo, ali jih sodelovanje zanima?
Konkurenčni ponudniki. Podobno kot celotno gospodarstvo, imajo konkurenčni ponudniki prav tako svoje prednosti in slabosti, ki vplivajo na njihovo poslovanje in odnose s kupci. Zato moramo biti v težkih časih posebej pozorni na konkurenco. Ključna vprašanja so, kaj se pri njih dogaja, ali pridobivajo prednosti, s katerimi lahko ogrozijo naše kupce ter ali so zaradi težav morda vprašljivi odnosi z njihovimi kupci.
To so nekatera pomembnejša področja in vprašanja, katerim je v težkih časih smiselno posvetiti največ pozornosti.
Če vas zanimajo odgovori in izkušnje, s pomočjo katerih boste lažje in hitreje našli skrite rezerve in pridobili ideje za uspešno prodajo B2B, se nam pridružite na enournem spletnem seminarju z naslovom »15 strategij za uspešno prodajo B2B v času krize«.
Za več informacij pa mi po želji sporočite na tej povezavi.