LinkedIn in prodaja poslovnim kupcem: da ali ne?
Na LinkedIn sem postal pozoren med predstavitvijo uspešnega mednarodnega podjetja na prodajni konferenci v začetku lanskega leta. Znano podjetje je v nekaj letih poiskalo nova tržišča, močno povečalo prihodke in število zaposlenih ter še vedno vlaga v dodatne zmogljivosti. Na vprašanje, kako jim je uspelo poslovanje razširiti vse do Kitajske in na druge konce sveta, je njihov predstavnik odgovoril, da predvsem s pomočjo LinkedIna.
Priznam, da sem se z LinkedInom sam začel ukvarjati šele lani jeseni. Zato mi je kar malo nerodno, ko se pogovarjam s kolegi, ki imajo svoj profil že deset in več let. Iz istega razloga tudi nimam veliko povezav in priporočil.
Vseeno pa sem v tem času dokaj dobro preizkusil njegovo uporabnost za prodajo poslovnim kupcem.
Najprej izkušnje. Večino od okrog osemdeset povezav so mi ponudili drugi in to ljudje, s katerimi se ne poznamo. Zanimivo je, da se nihče med njimi ni pozanimal za poslovno sodelovanje. Ko sem si ogledal njihove profile, sem se pogosto spraševal, kakšen je njihov namen, saj nisem našel nobene pametne povezave. Vsakemu sem se zahvalil in vprašal za razlog povezave. Nekateri so odgovorili, drugi ne. Nekoga sem vprašal po telefonu in odgovoril je, da zgolj širi svoje omrežje povezav, ker ga zanimajo informacije z različnih področij.
Sam sem povezave vedno ponudil z določenim razlogom in večinoma dobil, kar sem iskal. Dogovor za sestanek, koristne informacije, ki so mi pomagale v prodajnem procesu in tudi nepričakovan posel v vrednosti petmestne številke. Če bi ocenjeval samo učinek, sem z LinkedInom pridobil - oziroma zaslužil – bistveno več, kot sem vanj vložil, kar je približno četrt ure dnevno.
In sedaj mnenje. LinkedIn je nedvomno koristno orodje za navezovanje poslovnih stikov in iskanje prodajnih priložnosti. Njegova prednost je, da lahko o osebi, s katero iščemo stik, vnaprej izvemo precej koristnih informacij. In da so nekateri ljudje tako lažje dostopni, kot po elektronski pošti ali telefonu. Vendar ima tudi nekaj motečih slabosti.
Njegova praktična uporabnost je odvisna od več dejavnikov. Eden izmed njih je poslovna kultura, ki je pri nas, kakršna pač je. Drugi pomemben dejavnik pa je naša aktivnost.
LinkedIn ni čarobna paličica, ki nam bo sama po sebi prinašala koristne povezave in ustvarjala prodajne priložnosti. Če ga želimo uporabiti v ta namen, je pristop podoben, pri drugih prodajnih orodjih.
Izberemo ciljno skupino morebitnih kupcev za naše izdelke in storitve ter poiščemo ključne osebe, ki jih naše rešitve lahko zanimajo. Pri tem moramo upoštevati, da vsi ljudje nimajo svojega profila. Sledi povezovanje. Po vzpostavitvi stika začnemo skozi komunikacijo ugotavljati, ali sogovornika naša dejavnost kakorkoli zanima. Najprej v obliki vprašanj, s katerimi ugotavljamo potrebe, šele nato omenimo, kako jim morda lahko pomagamo. Podobno, kot bi se pogovarjali po telefonu, le da odgovore prejmemo precej kasneje ali sploh ne. Ker nam vsi ne odgovarjajo in nekaj stikov odpade.
Če ugotovimo obojestranski interes, se dogovorimo za telefonski pogovor ali celo osebno srečanje. In to je to.
Toliko na kratko, saj so o uporabnosti in uporabi LinkedIna objavljeni številni prispevki in celo knjige.
Če vas o obravnavani ali kateri drugi temi s področja prodaje poslovnim kupcem zanima več informacij, mi lahko pišete na naslov uzivajmovprodaji@gmail.com.