Najbolj vroče teme za uspešno prodajo v letu 2016
Kljub dobrim gospodarskim napovedim se v letošnjem letu v prodaji poslovnim kupcem ne bo veliko spremenilo. Kdor je zadovoljen s svojimi prodajnimi rezultati, bo zelo verjetno tudi v prihodnosti. Ostali pa bomo še naprej iskali načine, da bi jih izboljšali. In kako vam pri tem lahko pomagam?
Čeprav je vsebin o prodaji poslovnim kupcem veliko, moramo nekaterim področjem posvetiti več pozornosti, ker so pomembnejša od drugih. Zato naj navedem teme, ki jim bomo letos namenili več prostora in zakaj.
Razumevanje kupcev. Je osnova, kot številke pri matematiki, ali note pri glasbi. Od razumevanja kupcev so odvisni naši izdelki in storitve, oblika, vsebina in načini širjenja naših trženjskih in prodajnih sporočil, prodajni pristopi, tehnike prodaje in odnosi s kupci nasploh. Zato je razumevanje poslovnih kupcev abeceda uspešne prodaje.
Prepoznavnost. Še tako odlična ponudba nam ne koristi, če je nihče ne pozna. Prav tako nam veliko ne pomagata znano ime ali blagovna znamka, če poslovni kupci ne vedo, kakšne težave jim lahko pomagamo rešiti. Če želimo, da se nas spomnijo, ko potrebujejo naše izdelke in storitve, rabimo prepoznavnost. Kar danes dosežemo dosti težje, kot smo to lahko v preteklosti.
Zaradi široke dostopnosti informacij o izdelkih in storitvah kupci vse manj prebirajo naša trženjska sporočila in obiskujejo naše predstavitvene dogodke. Zato je eden glavnih izzivov sodobne prodaje, kakšne prodajne vsebine pripraviti in kako jih posredovati, da jih bodo kupci opazili in jim posvetili svojo pozornost.
Iskanje prodajnih priložnosti. Kljub prepoznavnosti si mora večina ponudnikov prodajne priložnosti poiskati ali ustvariti sama. Čeprav imamo na voljo desetine načinov, vsi niso primerni za vse izdelke in storitve ter vse ciljne kupce. Zato je dobro vedeti, kateri pristopi nam za naše izdelke in storitve v predvidenem času, z razmeroma najmanj napora in s sprejemljivimi stroški zagotovijo največ prodajnih priložnosti.
Prodajni sestanki. So področje, na katerem ima večina ponudnikov še precej rezerv. Kako jih začnemo, usmerjamo in zaključimo, da dosežemo svoje cilje? Že dolgo velja, da za uspešno prodajo niso dovolj samo nasmejanost, zgovornost in poznavanje dobrih vicev. Prodajni sestanki so v dobi sporazumevanja na daljavo in »pomanjkanja« časa vse bolj redke priložnosti za osebne stike s kupci, zato jih moramo znati učinkovito izkoristiti.
Zaključevanje prodaje. Še ena tema, zaradi nepoznavanja katere gre po vodi kakšna prodaja, ki bi lahko uspela. Ko naročilo prejme drug ponudnik ali do nakupa sploh ne pride. Kar bi lahko bilo drugače, če bi poznali učinkovito zaključevanje prodaje.
Dolgoročni odnosi s kupci. Ker je bistveno težje poiskati nove poslovne kupce, kot prodajati svojim sedanjim, je pomembno, da znamo z njimi ohranjati dolgoročne odnose. Ti v današnjem času prav tako niso večni, saj se zaradi hitrejših in pogostejših sprememb tudi pripadnost kupcev spreminja. Zato moramo znati doseči in ohranjati njihovo zadovoljstvo, da ostanemo s svojimi kupci v dolgoročnih odnosih.
Vodenje. Uspešna prodaja ni odvisna samo od vodenja prodaje, temveč od vodenja celotnega podjetja. To je za marsikoga v našem poslovnem okolju novost. Vendar na zadovoljstvo in dolgoročne odnose s kupci ne more vplivati samo prodaja, temveč morajo k temu prispevati vsi zaposleni. Kar lahko dosežemo samo z razumevanjem in podporo vodstva podjetja.
In še nekaj.
Kako v prodaji nekaj naredimo. V pogovorih z zaposlenimi v prodaji opažam, da se marsikdo zaveda, kaj bi moral narediti, vendar številni ne vedo, kako. Gre za desetine malenkosti, ki vplivajo, da nas kupci bolje spoznajo, nam bolj zaupajo in smo jim bolj všeč, kot drugi ponudniki, in smo lahko uspešnejši v prodaji.
Toliko za uvod v novo poslovno leto.