Najcenejše v prodaji so napake drugih.
Čeprav na številne dejavnike odločanja poslovnih kupcev pri izbiri ponudnikov izdelkov in storitev pogosto nimamo vpliva, smo za dosti neuspelih prodaj in zapravljenih prodajnih priložnosti krivi sami. Iz veliko razlogov.
Najbolj običajne napake pri prodaji poslovnim kupcem lahko razdelimo v tri glavne skupine.
Prva so napačni sogovorniki. Kot smo omenili že večkrat, se je o naših izdelkih in storitvah iz različnih razlogov pripravljen pogovarjati marsikdo. Kar pa ne pomeni, da jih je pripravljen ali sposoben tudi kupiti. Posledica so t.i. težave pri zaključevanju prodaje, ko se nam sogovorniki začnejo izmikati z različnimi izgovori ali celo postanejo nedosegljivi.
Kako se temu lahko izognemo? Pravi sogovornik za izbiro ponudnika pri nakupu izdelkov in storitev je oseba, ki je odgovorna za rešitev določenega problema. To je lahko direktor podjetja, vodja nekega področja, informatik ali zgolj skladiščnik, odvisno od težave, ki jo v organizaciji želijo rešiti. Zato je napačno prepričanje, da se moramo o nakupih pogovarjati zgolj z vodstvom podjetja.
Druga skupina napak se nanaša na vsebino rešitev, ki jih ponujamo. Kaj to pomeni? Naredimo jih, kadar rešitve, ki jih omogočajo naši izdelki in storitve, predstavimo prej, preden se prepričamo in razumemo, kaj kupci v resnici kupujejo. V takšnem primeru kupci običajno ocenijo, da naša ponudba ne ustreza njihovim potrebam in nas postavijo na stranski tir.
Kako se izognemo temu? S pristopom analiza, diagnoza, rešitev. Kar pomeni, da kupcu najprej pozorno prisluhnemo, preverimo njegove resnične potrebe ter šele nato pojasnimo, kako jih z našimi izdelki in storitvami lahko izpolnimo.
Tretja skupina pogostih napak pa se nanaša na vrednost naših ponudb oziroma na cene. Čeprav se pogovarjamo s pravimi sogovorniki in jim ponudimo prave rešitve, neredko pozabimo, da jih niso pripravljeni ali zmožni kupiti za vsako ceno. V praksi to občutimo, ko se navdušenje nad našo rešitvijo naenkrat poleže in odnosi nepričakovano ohladijo.
Kako se izognemo takšnim situacijam? Pri nakupu izdelkov in storitev imajo kupci običajno določeno predstavo o njihovi vrednosti ali razpoložljiva sredstva. Če eno ali drugo presežemo, se naša možnost za prodajo precej zmanjša. Zato vedno najprej preverimo, koliko so kupci pripravljeni ali sposobni plačati ter šele nato posredujmo ponudbo, ki bo blizu navedenih vrednosti.
Star pregovor pravi, da se učimo na napakah. Vendar so te lahko zelo drage, še posebej, če je od določene prodajne priložnosti odvisna usoda našega podjetja. Zato v prodaji velja še drugo pravilo, ki pravi, da se je najceneje učiti na napakah drugih.
Svoje mnenje o obravnavani temi ali vprašanje o prodaji poslovnim kupcem nasploh mi lahko sporočite na naslov uzivajmovprodaji@gmail.com in odgovoril vam bom v najkrajšem možnem času.