Pet ključnih področij za uspešno prodajo B2B in zakaj so pomembna?
Za uspešno prodajo poslovnim kupcem so ključna štiri področja. To so psihologija ali razumevanje poslovnih kupcev, pridobivanje prodajnih priložnosti, prodajni pristopi in dolgoročno sodelovanje s kupci. V večini podjetij pa je pomembno še peto, ki je vodenje prodaje.
Zakaj ravno ta štiri ali pet področij?
Psihologija poslovnih kupcev. Pomembna je iz vsaj dveh razlogov. Prvič, ker poslovni kupci razmišljajo in se odločajo drugače, kot potrošniki. In drugič. Če želimo postati dober voznik, se moramo najprej naučiti prometne predpise in pravila za vožnjo. Enako velja v prodaji B2B. Za uspešno prodajo poslovnim kupcem moramo poznati njena pravila in razumeti, kako delujejo.
Prodajne priložnosti. To so osebe v podjetjih in drugih organizacijah, ki potrdijo, da imajo potrebe, katere rešujejo naši izdelki in storitve. Ključna vprašanja so, kako jih določimo, najdemo, z njimi vzpostavimo stike in dosežemo, da nam posvetijo svojo pozornost. Šele takrat lahko preverimo, ali so naše prodajne priložnosti.
Možnosti je precej. Najbolj preprosto jih delimo na pasivne in aktivne. Pri prvih čakamo na odzive, pri drugih se s kupci povezujemo sami. Kateri način je najboljši? Odvisno od ciljnih kupcev. Osnovne izbire so telefon, elektronska pošta in Linkedin, nekoliko bolj zamudne pa skupinska predstavitev, spletni seminar (t.i. webinar), ali mreženje na dogodkih, kjer so prisotni naši ciljni kupci. In seveda še marsikaj.
Prodajni pristop. Vsaj pri izdelkih in storitvah, ki se ne kupujejo na daljavo, se moramo s kupci vsaj enkrat srečati in osebno spoznati. Kar ima ponovno svoj namen in cilje. Ključna naloga je, da pridobimo zaupanje kupcev za nadaljevanje pogovorov, kar je pogoj za vsak resnejši nakup. To dosežemo s svojim prodajnim pristopom. Čeprav je preprost, razumljiv in univerzalen, ga mnogi v prodaji še vedno postavljajo na glavo.
S pravim prodajnim pristopom se izognemo še eni neprijetnosti. In sicer ugovorom kupcev. Zakaj? Ker zanje ni razlogov. Prav ugovori so namreč znak, da s kupci (še) nismo na enaki »valovni dolžini«.
Dolgoročno sodelovanje s kupci. Vsi vemo, da je prodaja kupcem, ki nas poznajo in nam zaupajo, lažja, hitrejša in bolj donosna. Zato si želimo stalne kupce, ki pri nas naročajo vedno znova, ne da moramo ves čas iskati nove. Vendar tudi to ni samoumevno, saj ima današnji kupec vedno vsaj nekaj možnosti izbire.
Zato je pomembno razumevanje pogojev za dolgoročno sodelovanje in kako jih izpolnimo. To nam odpira še dve možnosti. Širjenje sodelovanja s stalnimi kupci in morda tudi njihova priporočila, ki jih lahko pridobivamo načrtno.
Vodenje prodaje. Kot rečeno, je peto pomembno področje vodenje. Kar je, podobno kot prodaja, prav tako odnos med ljudmi. Šele potem pridejo na vrsto prodajna orodja in pristopi, kot so ciljno vodenje, motiviranje, nagrajevanje, usposabljanje, usmerjanje sodelavcev pri njihovem delu in podobno.
In podobno, kot na vseh področjih, ima tudi vodenje svoje pasti. Začnejo se že pri kadrovanju. Najbolj uspešen prodajni predstavnik podjetja zagotovo ne bo odličen direktor ali vodja prodaje. Kako vem? Ker se mi je to zgodilo. Težavice se nadaljujejo s potuho, prisilo in tako naprej. Zato se tudi uspešen direktor ali vodja prodaje »ne rodi, temveč se naredi«.
Vse to zagotovo že veste, zato ni nič novega ali posebnega.
Se strinjam.
Vendar se v praksi večina težav v prodaji poslovnim kupcem začne ravno pri teh preprostih vprašanjih.
In če niste povsem prepričani, da poznate prave odgovore, ter se še niste dokončno odločili, kaj boste brali preko poletja, jih lahko najdete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.