Pet vrst prezentacij in kako jih uporabimo za uspešno prodajo B2B
Predstavitve ali prezentacije so zagotovo med najbolj učinkovitimi pristopi pri prodaji izdelkov, storitev in rešitev.
Med drugim tudi zato, ker so ena od vse bolj redkih priložnosti za osebne stike s poslovnimi kupci. In v primerjavi z objavo raznih vsebin, ko čakamo na odzive, odgovore kupcev, ali jih naše rešitve zanimajo, lahko izvemo takoj.
Uporabljamo jih v različnih fazah prodajnega procesa, od krepitve prepoznavnosti in pridobivanja novih kupcev, do zaključevanja prodaje in prodaje obstoječim kupcem.
Čeprav so nekatere dokaj podobne, se razlikujejo v pomembnih podrobnostih, zato je koristno poznati njihova pravila.
In katere so pogoste prezentacije ter kako jih uporabljamo za uspešno prodajo B2B?
Prodajne. So zagotovo najpomembnejše. Gre za predstavitve, ki jih izvajamo pri kupcih in jih delimo na štiri vrste: za nove in obstoječe kupce ter v začetni in zaključni fazi pogovorov.
Najbolj zahtevne so začetne predstavitve pri novih kupcih, s katerimi ustvarimo prvi vtis, ki ga lahko naredimo samo enkrat. Pri tem se večkrat srečujemo s pomanjkanjem informacij o predstavah in pričakovanjih kupcev, nepravimi sogovorniki, tehničnimi težavami in podobno.
Prav tako pomembne so prezentacije pri zaključevanju prodaje, saj lahko zapravimo že dogovorjeno sodelovanje, kar se nam je zares zgodilo.
Skupinske. Namenjene so pridobivanju prodajnih priložnosti med ciljnimi kupci in jih običajno organiziramo zunaj podjetja. Večina se posveča predvsem dogodku, čeprav lahko izkoristimo vse tri faze, kar pomeni pred, med in po predstavitvi.
Pogosta napaka skupinskih predstavitev je, da kdor želi ugajati vsem, ne prepriča nikogar. In pogosti pomanjkljivosti, da se jih redko udeležijo osebe, ki odločajo o nakupih in izbiri ponudnikov ter da običajno slabo izkoristimo povratne informacije udeležencev.
Gostujoče. Gre za prezentacije na dogodkih, ki se jih udeležujejo naši ciljni kupci, kot so konference, poslovna in strokovna srečanja, sejmi in podobno.
Njihova značilnost je, da smo časovno omejeni. Zato moramo v dokaj kratkem času predstaviti vsebino, ki pritegne zanimanje udeležencev za stike in morebitno sodelovanje.
V primerjavi s skupinskimi, ki jih organiziramo sami, je pri gostujočih predstavitvah ključno dogajanje po koncu, ki ga moramo znati čim bolje izkoristiti.
Partnerske. Organiziramo jih v sodelovanju s poslovnimi partnerji, s katerimi imamo iste ciljne kupce, vendar si ne konkuriramo.
Značilnost takšnih dogodkov je, da nanje povabimo vsak svoje kupce, ki nas poznajo in nam zaupajo. Predstavimo se torej predvsem kupcem svojega partnerja – ali več partnerjev – kar je bolj ali manj odkrito medsebojno priporočilo.
Zato ni vseeno, s kom se pri takšnih skupnih nastopih povezujemo. Kajti, kot pravi znan pregovor: povej mi, s kom se družiš in povem ti, kdo si.
Korporativne. To so dogodki, kot na primer obletnice, dnevi odprtih vrat, predstavitve pomembnih novosti in podobno, ki jih izvedemo znotraj ali zunaj podjetja.
Čeprav nimajo neposrednega prodajnega namena, so pomembni za krepitev naše prepoznavnosti, kar vpliva tudi na prodajne priložnosti.
Ko smo na primer v bivšem podjetju organizirali zanimivo prireditev ob dvajseti obletnici, so prišli številni vodilni. In kar nekaj jih je dejalo, da niso niti vedeli, da sodelujemo in s čim se ukvarjamo.
Kot rečeno, za vsako od navedenih predstavitev poznamo pravila, kako jih najbolje organiziramo, izpeljemo in imamo od njih največje možne prodajne koristi.
In če vas takšne izkušnje zanimajo, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kako izvedemo prepričljive predstavitve za uspešno prodajo B2B«, ki bo v četrtek, 30.1.2020, od 9. do 14. ure na lokaciji Doma gospodarstva (GZS) v Ljubljani.
Več informacij in možnost prijave pa so na tej povezavi.