Pri kom poslovni kupci kupujejo in zakaj?
V današnjem času vse večje digitalizacije poslovanja, hitrega tempa in odnosov na daljavo, včasih pozabimo na nekatere temeljne in večne resnice uspešne prodaje. Kot na primer, da je prodaja poslovnim kupcem odnos med ljudmi. Zato morda ne bo odveč spomniti, pri kom poslovni kupci kupujejo in zakaj.
Čeprav imamo pogosto občutek, da poslovni kupci izdelke in storitve kupujejo večinoma le pri najcenejših ponudnikih, to ne drži.
Poslovni kupci kupujejo, kadar imajo dovolj veliko potrebo, ki jo želijo rešiti. Za izbiro ponudnika mora nekdo sprejeti odločitev, za katero je nato odgovoren. In sicer, da bodo v podjetju z izbranim ponudnikom dosegli cilj, kateremu je nakup namenjen. Zato ljudem, ki odločajo, ni vseeno, kaj bodo kupili in s kom bodo pri tem sodelovali.
Znano pravilo pravi, da poslovni kupci kupujejo pri ljudeh, ki jih poznajo, jim zaupajo in so jim všeč, ki pa ga moramo pravilno razumeti.
Naj ponazorim s primerom.
Pred leti smo osnovni šoli na dolenjskem ponudili informacijsko rešitev. Edini preostali ponudnik je bil lokalni podjetnik, ki je svoje izdelke in storitve nudil trikrat ceneje. Ker so šole znane kot cenovno občutljivi kupci, smo bili prepričani, da za prodajo nimamo nobenih možnosti. Vendar smo bili izbrani ponudnik. Po prejetem naročilu sem ključno sogovornico z zanimanjem vprašal za razlog njihove odločitev. Odgovorila je, da lokalnega podjetnika dobro pozna, zato ne verjame, da bo držal svoje obljube.
Kako naj torej razumemo omenjeno pravilo?
Poznanstvo pomeni, da nas morajo poslovni kupci osebno spoznati. Noben resnejši nakup ni sklenjen samo na daljavo, ne da bi se s kupcem vsaj enkrat srečali. Zato velja še drugo pravilo in sicer, če se kupec z nami ne želi sestati, izdelkov in storitev v kratkem nima namena kupiti ali vsaj ne pri nas.
Kako to občutimo v praksi? Poslovni kupec nas pokliče ali nam piše in želi našo cenovno ponudbo. Ko predlagamo, da bi se srečali in se podrobneje pogovorili o njegovih potrebah in ciljih, še vedno želi samo ponudbo. Na naše vztrajanje nam zagotovi, da se bomo sestali, ko bo prejel in pregledal našo ponudbo. Ko mu jo pošljemo in ga kasneje pokličemo za sestanek, pa nam v večini primerov odgovori, da so že izbrali drugega ponudnika in naše srečanje ni več aktualno.
Zaupanje, kot naslednji pogoj za nakup, ima več pomenov. Govorimo lahko o zaupanju do znanega podjetja, do priznane blagovne znamke izdelkov in storitev, vendar je vseeno ključno zaupanje do ljudi. V svoji praksi sem imel večkrat tudi vlogo poslovnega kupca. Za nakupe smo se pogovarjali z znanimi podjetji, ki so nam ponujali kakovostne blagovne znamke, vendar pri njih nismo kupili. Ker njihovim predstavnikom enostavno nismo dovolj zaupali, da bomo z nakupom zares dosegli svoje cilje.
In še glede všečnosti. Najbrž se strinjamo, da bi se težko odločili za nakup pri nekom, ki nam ni všeč ali nam je celo zoprn. Enako velja za naše poslovne kupce. Razlogov, da nam nekdo ni všeč, je lahko veliko. Ker ni primerno urejen ali olikan, ker preveč govori, premalo posluša, skače v besedo, je pretirano samozavesten, se ne drži dogovorov in podobno.
Ko smo se na primer več kot leto dni dogovarjali za nakup naših izdelkov in storitev z znano zavarovalnico, sem med drugim izpostavil tudi vprašanje, kako vidijo poglavitne prednosti naše ponudbe. In dobil odgovor, da sem med drugim veliko bolj simpatičen od kolega, ki se je z njimi dogovarjal iz konkurenčnega podjetja.
Če želimo uspešno prodajati, moramo kljub digitalizaciji in odnosom na daljavo vseeno poskrbeti, da nas poslovni kupci osebno spoznajo ter si pridobiti njihovo zaupanje in naklonjenost.
Kako vse to dosežemo, pa je podrobneje opisano v prodajnem priročniku Uživajmo v prodaji.