Psihologija uspešne prodaje B2B
Nobena novost ni, da je 90 odstotkov odločitev kupcev podzavestnih. Kar je pomembno dejstvo za uspešno prodajo B2B. O tem je – med drugimi – že pred dvajsetimi leti pisal Joseph Sugarman v knjigi Sprožilci. V njej na podlagi svojih dolgoletnih izkušenj v oglaševanju opisuje trideset psiholoških sprožilcev, ki kupca motivirajo in prepričajo v nakup.
Najprej na preprostem primeru preverimo, ali navedena trditev zares drži.
Recimo, da srečamo nekoga, ki ga ne poznamo in se z njim zapletemo v klepet. Čeprav o tem sploh ne razmišljamo, saj se posvečamo pogovoru, nam je v nekaj minutah jasno, ali nam je oseba všeč.
V tem času namreč naša podzavest sprejema nešteto informacij o sogovorniku in jih samodejno analizira. Kako izgleda? Kakšna je njegova ali njena postava, drža, višina, teža? Kakšen ima obraz, oči, nos, usta, brado, ušesa, roke, nohte, lase, pričesko? Kako je oseba oblečena? Kakšen je vsak kos njenega oblačila? Kako ji pristaja? Kako govori, kako se izraža, kakšne besede uporablja? In tako naprej, do najmanjših podrobnosti, ki se jih sploh ne zavedamo. Ter na podlagi prejetih podatkov, naših miselnih vzorcev in izkušenj oblikuje naše mnenje.
Enako velja tudi v prodaji.
Kot smo že večkrat govorili, gre pri prodaji za odnose med ljudmi. Pri čemer se prodaja B2C in B2B v tem pogledu precej razlikujeta. Če na tržnici kupujemo solato, jo bomo morda kupili pri branjevki, ki nam bo bolj simpatična. Čeprav bo kakšen cent dražja, ali bo izgledala malo slabše, kot na sosednji stojnici. Če kupujemo v imenu podjetja in smo za posledice nakupa odgovorni, pa bodo pri odločanju bistvenejši drugi dejavniki.
Čeprav se poslovni kupci tega prav tako vedno ne zavedajo, je ključni dejavnik pri njihovi izbiri zaupanje. Da jim je kupec predlagal ali ponudil pravo rešitev. Da bodo z nakupom rešili svoje potrebe ali težave, ali dosegli zastavljene cilje. Da bodo za nakup plačali pravo ceno, ki ne bo prenizka, da bi lahko dvomili v kakovost, ali previsoka glede na primerljive ponudnike. Da bosta dobava ali izvedba pravočasni. Ali na kratko, da bo vse tako, kot so si zamislili ter kar od nakupa sami in v njihovi organizaciji pričakujejo.
In kako se kupci odločijo, ali nam lahko zaupajo svoj nakup?
Skozi številne zavestne in nešteto podzavestnih zaznav, ki jih sprejemajo v stikih z nami, našimi sodelavci in našim podjetjem nasploh. Kajti, čeprav nam kot sogovorniku poslovni kupci morda zaupajo, se dvom lahko pojavi iz drugih razlogov. Recimo zaradi neprimernega odnosa koga drugega, slabe izkušnje nekoga, ki je z nami že sodeloval, ali novice, ki jo kupec o našem podjetju opazi v medijih.
Posebej oteževalna okoliščina pri odnosih s poslovnimi kupci je, da njihovi nakupi trajajo dalj časa. Kar pomeni veliko osebnih in neosebnih stikov, v katerih gre lahko marsikaj narobe, da se kupec ne odloči za našo ponudbo ali sodelovanje z nami.
Zato kupec skoraj nikoli ne izbere drugega ponudnika zaradi naše cene. Čeprav se kupci tega pogosto tudi sami ne zavedajo, saj je odločitev v resnici sprejela njihova podzavest.
Ali in kako se vsem tem pastem sploh lahko izognemo?
To je ključna vsebina priročnika Skrivnosti uspešne prodaje. Zato je v njem najbolj obsežno poglavje posvečeno razumevanju kupcev. Naslednje veščinam, ki jih moramo obvladati pri sodobni prodaji. In tako naprej, do zadnjega poglavja, ki govori o vodenju podjetja v zadovoljstvo kupcev. Kajti, kot rečeno, lahko poslovne kupce – kljub našim prodajnim sposobnostim – odvračajo povsem drugi dejavniki, na katere pri prodaji nimamo nobenega vpliva.
Čeprav današnja tema morda izgleda zapleteno, je v praksi dokaj enostavna. Kajti, kot je pred kratkim dejala udeleženka našega prodajnega seminarja, je uspešna prodaja v bistvu predvsem zdrava kmečka pamet.