Delavnica: Kako izdelamo akcijski načrt za uspešno prodajo izdelka, storitve ali rešitve B2B
Uspešna prodaja poslovnim kupcem vsaj v večini primerov ni naključje, temveč je rezultat načrtnega dela.
To pomeni sistematičnega pristopa, s katerim z veliko verjetnostjo dosežemo najboljši možni izkupiček.
Zakaj govorimo o verjetnosti?
Ker je v času, ko se odločimo za prodajno akcijo samo nekaj odstotkov ciljnih kupcev, ki jih naša ponudba dovolj zanima, da so morda pripravljeni na nakup. In ker na uspešnost prodaje poslovnim kupcem vplivajo različni dejavniki.
Načrtni pristop za prodajo B2B lahko razdelimo v pet ključnih faz.
Priprava. Sestavljena je iz sedmih korakov, v katerih določimo, kaj želimo prodati, ciljne kupce ter načine, kako bomo preverili njihov interes za sodelovanje. In kot vemo, je dobra priprava že polovica uspeha.
Raziskovalni stik. V drugi fazi preverjamo, ali in zakaj ciljne kupce naši izdelki, storitve in rešitve zanimajo ter jih klasificiramo, od česar so odvisne nadaljnje prodajne dejavnosti. To pomeni, da se ukvarjamo predvsem s sogovorniki, ki so naše prodajne priložnosti in ne izgubljamo časa s preostalimi, ki to niso.
Razgovori s kupci. S ciljnimi kupci, ki jih ocenimo kot svoje prodajne priložnosti, se moramo pri prodaji B2B običajno vsaj enkrat sestati. Pri tem je pomemben pristop, s katerim naredimo najboljši prvi vtis in pridobimo zaupanje ter jim predstavimo rešitev, ki ustreza njihovim pričakovanjem.
Sodelovanje s kupci. Dober prvi vtis je sicer pomemben, vendar ni vse. Nakupni procesi poslovnih kupcev trajajo od nekaj mesecev do več let. To pomeni precej časa, ko gre lahko marsikaj narobe in jih odvrne od sodelovanja. Tveganje napak precej zmanjšamo, če vemo, kaj je zanje pomembno in temu primerno ravnamo.
Vzdrževanje stikov. Čeprav v času akcije večino ciljnih kupcev naša ponudba ne zanima, to ne pomeni, da jih ne bo zanimala že kmalu ali kdaj kasneje. Zato je nujno, da z njimi ostanemo v stiku, postopno razvijamo njihove potrebe na našem področju in skrbimo, da nas vključijo v nakupe.
Proces na prvi pogled morda ni nič posebnega, vendar v praksi vedno znova najdemo razloge, zakaj prodajne akcije ne prinašajo pričakovanih rezultatov in številne možnosti za izboljšave.
Če želite, da skupaj izdelamo akcijski načrt, ki bo deloval, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kako izdelamo akcijski načrt za uspešno prodajo B2B«, ki bo v četrtek, 30.7.2020, na lokaciji GZS v Ljubljani.
Na njem bomo govorili o naslednjih vsebinah:
- Pet ključnih značilnosti današnjih kupcev, ki vplivajo na uspešnost prodaje B2B.
- Kako pripravimo prodajno akcijo za izdelek, storitev ali rešitev v sedmih korakih?
- Kako izvedemo raziskovalne stike s ciljnimi kupci, v katerih odkrijemo svoje prodajne priložnosti?
- Kako jih klasificiramo in kako ravnamo s posameznimi skupinami kupcev?
- Univerzalni prodajni pristop, s katerim naredimo najboljši prvi vtis in kupcem predstavimo rešitev, ki so jo pripravljeni kupiti.
- Kaj je za poslovne kupce pomembno, ko se odločajo o nakupu in izbiri ponudnika ter kako to dosežemo?
- Kako ravnamo s ciljnimi kupci, ki jih naša ponudba trenutno ne zanima, da ohranimo stike in nas vključijo v nakupe?
- Ključni kazalniki uspešnosti (KPI) prodajne akcije, na podlagi katerih ocenimo možnosti za izboljšave.
- In še veliko praktičnih nasvetov, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
Delavnica je namenjena vodilnim, ki ste odgovorni za rezultate prodajnih ekip in za vse, ki ste pri prodaji B2B samostojni.
In zakaj se vam delavnice najbolj izplača udeležiti?
Ker boste pridobili sistematični pristop, ki ga boste nato lahko uporabljali vedno znova ter za različne ciljne kupce, izdelke, storitve in rešitve.
Kotizacija za udeležbo vključuje:
- razlago in usmerjanje pri izdelavi akcijskega načrta
- pisno gradivo z vajami za izdelavo akcijskega načrta
- priročnik Skrivnosti uspešne prodaje kot dodatno učno gradivo
- pogostitev z jutranjo kavo
- brezplačno parkiranje
- brezplačno svetovanje na daljavo 15 dni po zaključku seminarja
Zaradi načina dela je število udeležencev omejeno, zato se raje prijavite čim prej. Za zgodnje prijave in plačila kotizacije do petka, 10.7.2020, velja 10% popust, za naročnike spletne revije PROPRO pa 20% popust.
Vsi podatki in možnost prijave so na tej povezavi.
Če želite, da akcijski načrt izdelamo interno z vašo prodajno ekipo, pa po želji sporočite tukaj.