Tri vrste zaupanja, ki jih moramo pridobiti za uspešno prodajo B2B
Kot vemo, je eden od ključnih dejavnikov za uspešno prodajo B2B zaupanje poslovnih kupcev.
Ker o tem govorimo ves čas, samo spomnimo, zakaj je zares pomembno.
Poslovni kupci so odgovorni za sprejemanje svojih nakupnih odločitev in pri tem ne želijo narediti napak.
Drugo dejstvo pa je, da zaupanje ni eno samo, temveč moramo pridobiti tri vrste zaupanja.
Osebno zaupanje. Gre za zaupanje do prodajnih in drugih predstavnikov podjetja, ki se vključujejo v prodajni proces. Pomen osebnega zaupanja najlažje ponazorim kar s svojim primerom.
Čeprav sem skoraj deset let vodil prodajo IT rešitev, o sami informatiki nisem imel in še vedno nimam veliko znanja oziroma strokovnosti. Naš glavni konkurenčni ponudnik je imel tudi bolj prepoznavno blagovno znamko in več referenc, naše rešitve pa so vsaj prva leta izgledale precej zastarelo.
Vendar smo jih kljub temu uspešno prodajali.
Razlogov je več, vendar je bilo med poglavitnimi prav osebno zaupanje, da bomo izpolnili pričakovanja, zaradi katerih so se kupci odločali za naše sodelovanje.
Zaupanje do podjetja. Drugi dejavnik je zaupanje do podjetja, ki se danes oblikuje drugače, kot se je v preteklosti. Pred splošno razširjenostjo interneta in spletnih strani smo bili namreč glavni vir informacij o izdelkih, storitvah, rešitvah in podjetjih prodajni predstavniki in glas od ust do ust.
Danes pa si kupci prvo mnenje ustvarijo sami. Kako? Pogledajo našo spletno stran in finančne podatke, nekateri morda še Linkedin in Google, ki jim poišče razne objave.
Zato je lahko precej pomembno, kako deluje naša spletna podoba.
Zaupanje do rešitev. Tretji pomemben dejavnik pa je zaupanje do izdelkov in storitev, o katerih se pogovarjamo. Kot vemo, poslovni kupci kupujejo predvsem rešitve za svoje prednostne potrebe, težave in doseganje ciljev.
Zato morajo biti prepričani, da bodo z našim sodelovanjem dosegli pričakovane učinke.
Kako je zaupanje medsebojno povezano?
Lahko smo prepričljivi sogovorniki in imamo dobre rešitve, vendar je naše podjetje na slabem glasu ali njegova javna podoba ne vzbuja zaupanja.
Lahko imamo krasno spletno stran in smo simpatični sogovorniki, vendar kupcev ne prepričamo, da za naši izdelki in storitve zanje prave rešitve.
Lahko pa imamo ugledno podjetje in dobre rešitve, vendar prodajni predstavniki ne vzbujajo zaupanja.
V vseh teh primerih bodo kupci temeljito premislili, preden se bodo odločili za sodelovanje z nami in našim podjetjem.
Kako pridobimo zaupanje?
Odgovor je komunikacija s kupci.
Kot rečeno, si prvi vtis o našem podjetju poslovni kupci običajno ustvarijo sami, medtem ko osebno in zaupanje do naših rešitev pridobimo v pogovorih s kupci.
In tudi na tem področju se je marsikaj spremenilo v primerjavi s preteklostjo.
Če želite izpopolniti svoje veščine za prepričljivo komunikacijo s poslovnimi kupci, s katerimi lažje in hitreje pridobimo njihovo zaupanje, se nam pridružite na delavnici »Kako komuniciramo z današnjimi kupci za uspešno prodajo B2B«, ki bo v četrtek, 27.2.2020, v Ljubljani.
Več informacij in možnost prijave pa so na tej povezavi.