Trije ključni dejavniki trženja za uspešno prodajo B2B
Pri prodaji poslovnim kupcem je glavni namen trženja pridobivanje prodajnih priložnosti, s katerimi se nato ukvarjamo v prodajnih pogovorih. In kot smo dejali že večkrat, trženje in prodaja B2B nista znanost, temveč predvsem zdrava pamet. Enako velja za ključne dejavnike trženja, ki jih je priporočljivo upoštevati za uspešno prodajo B2B.
Najprej ponovimo, kar že vemo.
Poslovni kupci večinoma kupujejo rešitve za svoje potrebe, težave in doseganje ciljev. Vendar je v času, ko jih nagovarjamo s svojim trženjem, na nakup običajno pripravljenih do največ 10 odstotkov naših ciljnih kupcev. Kar pa ne pomeni, da jih naši izdelki in storitve ne bodo zanimali kdaj kasneje.
Kateri so torej trije ključni dejavniki trženja za prodajo B2B in zakaj?
Pridobivanje pozornosti. Prvi pogoj pri iskanju prodajnih priložnosti je, da naše trženjske vsebine ciljni kupci opazijo in jim posvetijo svojo pozornost. Načinov trženja pri prodaji B2B je veliko. Ciljne kupce lahko pokličemo po telefonu, jim pošljemo elektronsko sporočilo ali osebno naslovljeno pošto, se z njimi povežemo na družbenih omrežjih, jih povabimo na svojo spletno stran, spletni seminar ali osebno prestavitev, jih nagovorimo s prispevkom na strokovnem srečanju in tako naprej.
Vendar bodo vsi naši napori zaman, če ne bomo pridobili njihove pozornosti. In kako to dosežemo? Odvisno, kdo so naši ciljni kupci in zakaj bi jih naša vsebina zanimala. Zato je prvi ključni dejavnik trženja pri prodaji B2B pridobivanje pozornosti ciljnih kupcev.
Odziv. Ko pridobimo pozornost, je naslednji korak njihov odziv. Podobno, kot načini trženja, so tudi odzivi lahko različni. Odziv je, če kupec sprejme telefonski pogovor, v katerem ugotovimo, ali je naša prodajna priložnost. Odziv je odgovor na naše sporočilo, prijava na prejemanje naših vsebin, ogled spletnega seminarja, udeležba na osebni predstavitvi in podobno.
Nič nam namreč ne pomaga, če si naše vsebine ogledujejo desetine, stotine ali tisoči kupcev, vendar ne vemo, koga zanimajo. Zato je drugi ključni dejavnik trženja pri prodaji B2B, da dosežemo odziv ciljnih kupcev na naše trženjske vsebine.
Vzdrževanje stika. Ko izvedemo svojo trženjsko akcijo, je na pogovore o naših izdelkih in storitvah pripravljena zgolj manjšina ciljnih kupcev. Nekatere druge pa bo naša ponudba morda zanimala čez nekaj tednov, mesecev ali celo let. Zato je pomembno, da se nas spomnijo, ko naše izdelke in storitve potrebujejo in da vedo, kako nas lahko najdejo.
Zaradi načinov nakupovanja poslovnih kupcev prodaja B2B ni šprint, temveč je maraton. Pozornost ciljnih kupcev moramo vzdrževati na dolgi rok, dokler njihove potrebe po nakupu niso dovolj pomembne, da so pripravljeni na pogovore. Zato je tretji ključni dejavnik trženja pri prodaji B2B vzdrževanje stika.
Za vsakega od navedenih dejavnikov poznamo preizkušena pravila, kako jih najbolj učinkovito izvedemo. Ta so odvisna od značilnosti ciljnih kupcev, torej zakaj bi jih naša ponudba zanimala, kako kupujejo, kdo običajno odloča o nakupu naših izdelkov in storitev in podobno. Prav tako je pomembno, kako so ciljni kupci najlažje dosegljivi za naše trženjske vsebine, kako jim odziv čim bolj poenostavimo in kako z njimi ostajamo v stiku ter si krepimo prepoznavnost in zaupanje.
Odgovore na večino navedenih vprašanj in številne druge koristne vsebine o trženju in prodaji B2B si lahko preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
Če pri pripravi trženjskega pristopa za svoje ciljne kupce, ki upošteva navedene tri dejavnike, potrebujete pomoč, pa mi lahko pišete tukaj.
PS: Čeprav se današnja tema teoretično morda zdi preprosta, imajo številni pri praktični izvedbi precej težav. In če niste prepričani v svoj pristop, je zares škoda zapravljenih prodajnih priložnosti, ki bi jih lahko našli z malo pomoči.