Trije primeri razmetavanja denarja za prodajna izobraževanja
Na podlagi javno dostopnih podatkov lahko sklepamo, da se pri nas za prodajna izobraževanja vsako leto porabi krepko preko milijon evrov, kar ni malo denarja.
Vendar pa izkušnje kažejo, da ga naročniki očitno precej »zmečejo skozi okno«.
Za lažjo predstavo o čem govorimo, opisujem tri resnične primere s področja B2B, čeprav bi jih lahko navedli še precej več.
Prvi je pogovor z nekdanjim direktorjem marketinga v znanem podjetju z več sto zaposlenimi. Povedal je, da so imeli za prodajno izobraževanje sklenjeno letno pogodbo v vrednosti ca. 50.000 evrov. Delavnice so potekale vsak mesec, pri čemer naj bi bila dokaj koristna samo prva, vse preostalo pa je bilo namenjeno le še »molzenju denarja«.
Drugi primer je pogovor z direktorjem v srednje velikem podjetju. Približno uro sva govorila o dokaj osnovnih vprašanjih glede trženja in prodaje. Zato sem se pozanimal, ali bi jih morda zanimalo prodajno izobraževanje, kjer bi se temam lahko posvetili bolj sistematično in poglobljeno. Dejal je, da so ga imeli ravno pred kratkim, trajalo je dva meseca in jih je stalo 10.000 evrov.
Tretji primer pa je kolegica, ki se ukvarja z izvedbo izobraževanj. Navdušeno je pripovedovala o naročnikih z desetinami udeležencev, pri katerih služijo veliko denarja. Lepotna napaka njene zgodbe o uspehu je edino, da s prodajo nima nobenih praktičnih izkušenj, ker se je poklicno ukvarjala s čisto drugim področjem. Njen odgovor je bil, da to sploh ni problem, ker izobraževanja izvajajo po skripti, kjer je vse lepo napisano.
In še delček pogovora s kolegom, ki me je vprašal, ali vem, v čem je težava mojih prodajnih izobraževanj. Rekel je, da so prepoceni, ker si marsikdo mnenje o kakovosti ustvari na podlagi cene in raje izbere dražjega izvajalca.
Priznam, da sem se nad njegovim mnenjem zamislil, vendar cen vseeno nisem povišal.
Če imate torej občutek ali se zavedate, da za prodajna izobraževanja plačujete preveč glede na korist in bi želeli izvedeti praktično uporabno vsebino, prilagojeno dejavnosti in potrebam vašega podjetja, za sprejemljiv denar, mi lahko pišete na naslov jure.habbe@uspesnaprodaja.si.
Ključna pravila in številne nasvete za uspešno prodajo poslovnim kupcem pa si lahko preberete tudi v priročniku »Skrivnosti uspešne prodaje«.