Uspešna prodaja B2B ni šprint, temveč je maraton. Kaj to pomeni?
V prodaji pogosto slišimo, da ponudniki pokličejo desetine ciljnih kupcev ali pošljejo stotine prodajnih pisem, vendar je odziv tako skromen, kot da njihova ponudba nikogar ne zanima. Čeprav je prodajno sporočilo pravo, je takšen rezultat povsem razumljiv. Kajti prodaja poslovnim kupcem ni šprint, temveč je maraton. In kaj to pomeni?
Najprej spomnimo tri dejstva, o katerih smo že govorili.
Prvo je razlika med nakupovanjem potrošnikov (B2C) in poslovnih kupcev (B2B). Potrošniki se za nakupe mnogokrat odločamo na podlagi trenutnega razpoloženja. Če se za nakup ne odločimo takoj, izdelka ali storitve pogosto sploh ne kupimo. Po drugi strani pa poslovni kupci kupujejo rešitve za svoje bolj ali manj nujne potrebe. Ker vsaj pomembnejše nakupe obravnavajo v več fazah, odločitve trajajo dalj časa, včasih celo več let.
Drugič. Kot smo prav tako že nekajkrat omenili, je v času, ko se odločimo za prodajo svojega izdelka ali storitve, na trgu le majhen odstotek kupcev, ki so pripravljeni na nakup. Kar ne pomeni, da drugi kupci naše ponudbe ne potrebujejo, temveč jih trenutno ne zanima. Ker potreba, ki jo rešujemo, zanje v tem času ni dovolj pomembna.
In tretjič. Eden izmed ključnih pogojev za nakup poslovnih kupcev je zaupanje. Tega ne moremo pridobiti z enim telefonskim klicem, prodajnim pismom ali s čim tretjim. In čeprav nudimo znano blagovno znamko, ki vzbuja zaupanje, še vedno veljata prvi dve dejstvi, da se kupci na našo ponudbo ne odzivajo, kot si želimo.
Iz vseh naštetih razlogov lahko prodajo potrošnikom primerjamo s šprintom, saj moramo kupca prepričati za nakup v kratkem času, drugače ga zelo verjetno izgubimo. Prodajo poslovnim kupcem pa z maratonom, ker temelji na odločitvah in odnosih, ki potrebujejo svoj čas.
Zakaj je to pomembno?
Tako domači kot večina tujih avtorjev, ki jih spremljam, prodajo obravnavajo splošno in ne upoštevajo razlik med nakupi potrošnikov in poslovnih kupcev. Posledica tega je, da svetujejo, učijo in uvajajo pristope, kako tudi poslovnega kupca prepričati za nakup v čim krajšem času. Zato od poslovnih kupcev pogosto slišimo, da jih ponudniki ne razumejo, da mislijo samo nase in da je prodaja vsiljiva.
V prodaji poslovnim kupcem je naš telefonski klic, prodajno pismo ali nastop na sejmu šele prvi korak na poti do prodajnih priložnosti in uspešne prodaje. Če najdemo kupce, ki so pripravljeni kupiti takoj, toliko bolje. Vendar so to prej izjeme kot pravilo. Z vsemi drugimi pa se moramo ukvarjati na daljši rok.
Ključna vprašanja za uspešno prodajo B2B so zato naslednja:
- Kako med stiki s ciljnimi kupci najdemo prodajne priložnosti?
- Kako ugotovimo resnost njihove potrebe in pripravljenost na nakup?
- Kako s kupci, ki so naše prodajne priložnosti, vzdržujemo odnos, dokler niso pripravljeni na nakup?
- Kako si zagotovimo, da se nas ciljni kupci spomnijo, ko jih naša ponudba morda zanima?
- Kako bolje razumemo svoje kupce in v prodaji nismo vsiljivi?
Odgovore na našteta in številna druga vprašanja o uspešni prodaji poslovnim kupcem lahko izveste na vsaj dva načina.
Našli jih boste v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje, ki je eden izmed redkih, ki govori posebej o prodaji B2B, tudi v svetovnem merilu.
Ali pa razmislite o prodajnem izobraževanju, na katerem jih boste s svojo prodajno ekipo izvedeli v živo.