Zakaj je previsoka cena samo izgovor poslovnih kupcev in naših sodelavcev?
Kot smo že govorili, se kupec, ki z nami želi sodelovati, o ceni vedno lahko pogaja. Zato previsoka cena v večini primerov ni resnični razlog za zavrnitev naših ponudb, temveč samo njihov izgovor. Vendar se nekaj podobnega dogaja znotraj prodajnih ekip. Zakaj je previsoka cena pogosto tudi samo izgovor naših prodajnih sodelavcev in kako lahko to ugotovimo?
Za lažjo predstavo naj ponazorim s svojo izkušnjo.
Ko sem vodil prodajo v podjetju, ki je ukvarja z informacijskimi rešitvami, smo med drugimi uspešno sodelovali z eno od večjih bank. Prav zaradi dobrih odnosov so se na nas obrnili s povpraševanjem za drugo rešitev, ki so jo prav tako potrebovali.
V prvih pogovorih smo izmenjali podatke o njihovih pričakovanjih in naši ponudbi, vključno s cenami, s čimer so bili zadovoljni. Kot je na IT področju običajno, pa so si želeli pred dokončno odločitvijo zadevo še ogledati.
Predstavitve naših rešitev smo izvajali v dvoje. Sam sem izpeljal teoretični del, eden od sodelavcev pa je predstavil programsko opremo, kar je pomenilo klikanje po programu in razlago njegovih uporabnosti.
In enako je bilo v tem primeru.
Zaključni del predstavitve so bila vprašanja udeležencev, med katerim je bilo, s kom bodo sodelovali pri uvajanju, če se določijo za našo ponudbo. In moj odgovor, da seveda s sodelavko, ki je izvedla predstavitev in je bila produktni vodja.
Srečanje smo zaključili v prijateljskem vzdušju, zato sem pričakoval, da bomo v kratkem pristopili k pogovorom za sklenitev pogodbe. Vendar se to ni zgodilo. Še slabše, saj se nam sogovorniki niso več oglašali na telefon, niti niso odgovarjali na elektronska sporočila.
Ko sem po nekaj tednih le uspel priklicati njihovega predstavnika, ki je usklajeval naše stike, me je brez posebnih pojasnil povabil na sestanek. Na njem so mi povedali, da sem vse svoje delo sicer opravil korektno. S sodelavko, ki naj bi bila odgovorna za uvedbo, pa niso želeli sodelovati, ker je nanje naredila zelo slab vtis. Zato so se odločili, da bodo raje poiskali drugo rešitev. In tako je bilo vsega konec.
Kaj se iz tega lahko naučimo?
Prvič. V večini primerov bi nam kupci odgovorili, da so še malo raziskali možnosti in našli cenejšega ponudnika. Zgolj dobrim odnosom se lahko zahvalimo, da so nam sploh povedali pravi razlog njihove odločitve.
Drugič. Na podlagi odgovora bi bili prepričani, da je naša težava previsoka cena. Tako bi spregledali pravi razlog in tudi pri drugih kupcih ponavljali slab vtis s svojimi predstavitvami.
Tretjič. Ko bi me direktor podjetja kot nadrejeni vprašal, zakaj v omenjeni banki s ponudbo nismo bili uspešni, bi mu dejal, da smo bil predragi. Kar ne bi bilo res.
Četrtič. V številnih podjetjih se bistveno preveč ukvarjamo s cenami, namesto z resničnimi vzroki, zaradi katerih pri svojih prodajnih priložnostih nismo uspešni.
In petič. Če vam prodajni sodelavci vztrajno zatrjujejo, da poslovni kupci vaših ponudb ne sprejmejo, ker ste predragi, težava niso cene, temveč njihovo prodajno znanje. Kar lahko pomeni široko paleto slabosti, od iskanja prodajnih priložnosti, pravih sogovornikov in vključevanja v njihov nakupni proces, do vzdrževanja odnosov s kupci in zaključevanja prodaje.
Če vas torej zanima, kako poslovnim kupcem svoje izdelke uspešno prodajamo po višjih cenah in kako ugotovimo resnične razloge za zavrnitve svojih ponudb, se nam pridružite na delavnici z naslovom »10 načinov, kako poslovnim kupcem prodajamo po višjih cenah«, ki bo v četrtek, 21.2., od 9. do 14. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Več informaciji in možnost prijave pa so na tej povezavi.