Zakaj je prodaja B2B pogosto podobna iskanju igle v senu?
Če odmislimo izredne primere, kot je sedanja zdravstvena kriza ali zakonske spremembe, ki na posameznih področjih povečajo povpraševanje, je prodaja poslovnim kupcem pogosto zares podobna iskanju igle v senu.
Odvisna je namreč od številnih dejavnikov, na katere imamo različen – manjši, večji ali nikakršen – vpliv.
Čeprav jih je seveda več, se spomnimo petih pomembnejših in kako vplivajo na uspešnost prodaje B2B.
Potrebe. Znano pravilo pravi, da brez dovolj velikih potreb poslovnih kupcev ni nakupov. In drugo, da je v času, ko iščemo prodajne priložnosti, običajno samo 3 do 5 odstotkov ciljnih kupcev, ki so pripravljeni na nakupe.
Vendar to ne pomeni, da jih naši izdelki, storitve in rešitve nikakor ne zanimajo, temveč njihove potrebe na našem področju trenutno niso dovolj aktualne.
Ključni vprašanji sta, kako najdemo kupce, ki jih naše rešitve zanimajo in kako vzdržujemo odnose z vsemi preostalimi, ki jih bodo rabili prej ali kasneje v prihodnosti.
Odločevalci. Kot vemo, se moramo za uspešno prodajo pogovarjati s pravimi sogovorniki. Nič nam namreč ne pomaga, če se ukvarjamo z osebami, ki jih naše rešitve sicer zanimajo, vendar nimajo vpliva pri odločanju o nakupih in izbiri ponudnikov.
Pogosta vprašanja so, kdo so pravi sogovorniki, kako jih najdemo in kako se z njimi povežemo, da so pripravljeni na pogovore.
Rešitve. Poslovni kupci kupujejo, kar so po njihovem mnenju prave rešitve in ne, kar jim želimo predstaviti in prodati. Pri čemer pogosto ne gre samo za izdelke in storitve, temveč za pričakovanja v zvezi z nakupi nasploh.
Vprašanje je toliko bolj pomembno, ker danes redko srečamo sogovornike, ki ne bi imeli svojega mnenja, čeprav morda niso najboljše možnosti.
Zato je naslednji pomemben korak ugotavljanje predstav, kaj so kupci pripravljeni kupiti in zakaj.
Vrednost. Čeprav vrednost običajno povezujemo s financami, v širšem smislu pomeni vpliv naših rešitev na poslovanje kupcev. Gre za vprašanje, kakšno je mnenje kupcev o vrednosti rešitev glede na predvidene vložke časa in denarja.
Kar pomeni, da moramo poleg pravih rešitev odkriti tudi, koliko so kupci zanje pripravljeni plačati in ali so pripravljeni na spremembe.
Zaupanje. Še eno znano pravilo pravi, da poslovni kupci kupujejo pri ljudeh, ki jih poznajo in jim zaupajo, ker so odgovorni za svoje nakupne odločitve.
Kar prav tako ni samoumevno, saj na zaupanje vpliva več dejavnikov, med katerimi je pogosto odločilen odnos do kupcev.
Zaradi vsega tega je prodaja B2B običajno enačba s precej neznankami.
In kako si pri tem lahko pomagamo?
Prvo možnost je, da ravnamo po občutku in se učimo na svojih napakah, kar lahko traja in je drago zaradi zapravljenih prodajnih priložnosti.
Druga pa, da načrtno pridobimo veščine ter sistematično vzpostavimo prodajne in druge procese, ki nam pomagajo, da je napak čim manj.
Če vas zanima, kako to naredimo v praksi, se lahko pogovorimo, kar mi po želji sporočite.
Kajti znanja in izkušenj za uspešno prodajo poslovnim kupcem ne pridobimo v šolah, niti s prebiranjem brezplačnih vsebin.