Zakaj lahko s svojo strokovnostjo zapravljamo posle in kako se temu izognemo?
Pred časom sva z direktorjem manjšega podjetja govorila o enem od njegovih prodajnih sodelavcev.
Povedal je, da je bil deležen več strokovnih usposabljanj pri nas in v tujini, vendar vseeno nima nobenih prodajnih rezultatov.
To omenjam, ker gre za značilen primer zgrešene predstave, da za uspešno prodajo B2B potrebujemo obilico strokovnega znanja.
Strokovnost je seveda pomembna, vendar ne more nadomestiti vsaj osnovnega prodajnega vedenja.
Pred leti smo se na primer dogovarjali za sodelovanje z večjim podjetjem, kjer smo bili v ožjem izboru z edinim preostalim ponudnikom.
Glavnina usklajevanja je potekala v obliki predstavitev za različne skupine udeležencev, kjer smo strokovno razlagali značilnosti in prednosti svojega izdelka.
V enem od vmesnih pogovorov pa sem sogovornico, ki je imela odločilno besedo pri izbiri ponudnika, vprašal za mnenje o naši rešitvi.
In bil povsem presenečen, ko je kot ključne navedla dejavnike, ki se nam sploh niso zdeli pomembni in jih nismo posebej izpostavljali.
Hkrati mi je postalo jasno, da počnemo precejšnjo napako in zaradi svojega strokovnega pristopa zagotovo zapravimo marsikatero prodajno priložnost.
To je bil tudi eden od razlogov, da smo ga spremenili in se nato precej bolj učinkovito pogovarjali z interesenti za naše izdelke in storitve.
Ko sem se začel ukvarjati s prodajnim izobraževanjem in svetovanjem, pa sem ugotovil, da takšen način sploh ni redkost, temveč enako ravnajo številni ponudniki.
Če vas torej zanima, zakaj je opisani pristop slabost ter kaj in kako smo spremenili, da smo svojo strokovnost uporabili na najboljši možen način, se nam pridružite na webinarju »Kaj morajo o prodaji B2B vedeti tehnični in drugi strokovnjaki«, ki bo ta petek, 1.10., od 9. do 11:30 ure.
Namenjen je podjetnikom, ki posel gradite na svojem strokovnem znanju ter tehničnim in drugim strokovnjakom, ki se vključujete v prodajo B2B ali se z njo ukvarjate samostojno.
Vse informacije in možnost prijave pa so na tej povezavi.