Zakaj nam poslovni kupci rečejo, da smo predragi? Šest razlogov.
V prodaji poslovnim kupcem se pogosto srečujemo z odgovorom, da smo predragi. Vendar to skoraj nikoli ne pomeni, da je vrednost naše ponudbe v resnici previsoka. Zakaj nam kupci rečejo, da smo predragi, kaj to pomeni in kako se pravilno odzovemo?
Odgovor, da smo predragi ima lahko več pomenov. Da je kupec izbral drugega ponudnika, da se želi o vrednosti naše ponudbe pogajati ali da do nakupa ne bo prišlo.
- Izgovor
Če se je poslovni kupec odločil za drugega ponudnika, je takšen odgovor samo izgovor. Ko je odločitev sprejeta, za kupca nismo več pomembni, zato se nas želi čim hitreje znebiti. Namesto pojasnjevanja, zakaj je izbral drugega ponudnika, nam enostavno odgovori, da smo bili predragi.
- Napačna predstava vrednosti
Kupec ima o vrednosti izdelkov in storitev lahko določeno predstavo, ki si jo je ustvaril na podlagi pogovorov, raziskovanja cen in podobno. To postane okvirna vrednost, ki jo je za nakup pripravljen plačati. Če naša ponudba bistveno odstopa od njegove predstave, je kupec ni pripravljen plačati, ker se mu zdi predraga. V takšnem primeru do nakupa običajno ne pride.
- Napačna ocena vrednosti
Druga možnost je, da je kupec napačno ocenil vrednost izdelkov ali storitev, ki jih potrebuje, kar se zgodi iz različnih razlogov. Pri prvih ocenah nakupov izdelkov in storitev se kupci pogosto opirajo na najcenejše ponudnike, nepopolne opise potreb, izkušnje drugih kupcev in drugo. V takšnem primeru se kupec pogaja za znižanje vrednosti ponudbe.
- Premalo denarja
Poslovni kupec ima za nakup izdelkov in storitev na voljo (odobreno, predvideno, pripravljeno) določeno količino denarja. Če vrednost naše ponudbe to presega, smo predragi glede na njegova razpoložljiva sredstva. Kadar kupec izdelke in storitve nujno potrebuje, se bo pogajal o vrednosti ponudbe ali poiskal cenejšega ponudnika, sicer se nakupu lahko začasno tudi odpove.
- Pogajalska taktika
Nekateri poslovni kupci se na vsako ponudbo odzovejo z odgovorom, da smo predragi. Ker je to del njihove pogajalske taktike, s katero nameravajo znižati vrednost naše ponudbe, ki so jo sicer pripravljeni sprejeti.
- Preklic nakupa
Poslovni kupci se nakupu iz različnih razlogov lahko tudi odpovejo. Ker zanje ni več njuno potreben, ker se z njim nimajo časa ukvarjati, ker nimajo razpoložljivih ljudi, ker niso pripravljeni na spremembo, ker so našli drugo rešitev in podobno. V takšnem primeru – ne glede na vrednost naše ponudbe – do nakupa ne bo prišlo.
In kako se odzovemo na odgovor, da smo predragi?
Večina ponudnikov začne takoj razmišljati o popustih, kar je napačno. Ker je razlogov za takšen odgovor lahko več, ga moramo najprej pravilno razumeti. Zato poslovnega kupca vprašamo, zakaj in v primerjavi s čim se mu zdi naša ponudba previsoka. Ko razumemo njegove razloge in mu pojasnimo vrednost, se namreč neredko zgodi, da kupec pristane na vrednost naše ponudbe tudi brez posebnih popustov.
Toliko na kratko. Podrobnejšo razlago, kako se izognemo prodaji z visokimi popusti in po najnižjih cenah, pa boste našli v prodajnem priročniku za prodajo poslovnim kupcem.