Zakaj prodajne akcije pri poslovnih kupcih ne delujejo, kot bi želeli
Težavo, o kateri govorimo tokrat, opažam v mnogih podjetjih.
Začne se, ko se iz takšnega ali drugačnega razloga v podjetju odločijo, da želijo povečati prodajo svojih izdelkov, storitev ali rešitev ter napolniti svoj prodajni lijak.
In takrat pride na vrsto prodajna akcija ali kampanja.
Na splošno z akcijami ni nič narobe. Kot vemo, ponudniki pri potrošnikih z njimi ustvarjajo velik del prodaje. Razprodaje, posebni dnevi – kot je prihajajoči dan žena in mnogi drugi –, prazniki in podobno so številne in odlične priložnosti za akcije, pri katerih se zasluži ogromno denarja.
Vendar prodaja poslovnim kupcem ne deluje na takšen način.
Ali je že kdo slišal, da bi se v nekem podjetju zanimali za kakšno rešitev, ker so imeli ponudniki prodajno akcijo? Morda, vendar sam v tridesetih letih tega nisem opazil, niti mi tako ni uspelo prodati karkoli resnega.
V podjetju se torej odločijo za prodajno akcijo.
Ker pa imajo vodilni ter njihovi izkušenejši prodajni sodelavci dovolj svojega, pomembnejšega in bolj pametnega dela, zanjo običajno zadolžijo novinca ali celo začetnika.
Dotični se loti priprave seznama ciljnih kupcev, ki jim nato pošlje spodbudno elektronsko sporočilo, jih pokliče po telefonu ter morda objavi še kakšno vsebino na spletni strani in Linkedinu.
In po nekaj tednih truda največkrat ugotovi, da je zanimanje zanemarljivo, ali celo, da izdelki, storitve in rešitve nikogar ne zanimajo.
Razočaranje je razumljivo precejšnje in na obeh straneh.
Sodelavcu, ki je zadolžen za prodajno akcijo, upadeta samozavest in motivacija, saj se počuti dokaj nesposobnega. Podobno mnenje pa imajo tudi njegovi nadrejeni, ker ni rezultatov.
Vendar je takšen odziv povsem običajen in razumljiv.
Kajti v nekem trenutku, ko s svojo prodajno akcijo kontaktiramo kupce, je po večkrat v praksi preverjenih podatkih samo 3 do 5 odstotkov, ki jih naša ponudba zanima.
Razen v izjemnih primerih, kot je bil recimo GDPR, ko so v večini podjetij iskali nekakšno rešitev za skladnost z uredbo, kar je ob velikem medijskem pompu drastično povečalo potrebe in povpraševanje po možnih rešitvah.
Ali to pomeni, da prodajne akcije pri poslovnih kupcih ne delujejo?
Delujejo, vendar drugače, kot pri potrošnikih.
Prva razlika je, da v večini primerov niso uporabne za neposredno prodajo, temveč za pridobivanje prodajnih priložnosti. To pomenih iskanje sogovornikov v podjetjih in drugih organizacijah, kjer imajo potrebe, ki jih lahko rešimo s svojimi izdelki in storitvami.
In drugič, prodaja poslovnim kupcem ni dejanje, temveč je proces. Kar pomeni, da morajo t.i. prodajne akcije trajati dalj časa.
Vse navedeno ima svoje ozadje, ki temelji na razumevanju nakupnih procesov današnjih poslovnih kupcev, česar ne moremo razložiti v nekaj stavkih.
Pojasnili pa bomo na prvi naslednji delavnici in sicer:
- Kako določimo cilje prodajne akcije pri prodaji B2B?
- Kako izberemo ciljne kupce kot podjetja in njihove najboljše možne kontaktne osebe, ki jih naše rešitve zanimajo?
- Kako izvedemo raziskovalne stike s ciljnimi kupci in kako jih klasificiramo?
- Kako ravnamo s posameznimi kupci glede na odzive in razvrstitev?
- Kako vzdržujemo stike z večino ciljnih kupcev, ki jih naša ponudba ne zanima in med njimi stalno pridobivamo nove prodajne priložnosti?
- Kako določimo kazalnike uspešnosti (KPI) svojega prodajnega pristopa za analizo in izboljšave?
- Kako ugotovimo in se odločimo, da izbrano ciljno skupino opustimo, ker nima dovolj prodajnega potenciala?
Če vas torej zanima, kako izvedemo učinkovite prodajne akcije pri poslovnih kupcih in kar moramo še vedeti za uspešno prodajo B2B, se nam pridružite na delavnici »Kaj moramo vedeti za uspešno prodajo B2B«, ki bo v četrtek, 19.3.2020, od 9. do 14. ure v Ljubljani.
Več informacij in možnost prijave so na tej povezavi.
Če za delavnico nimate časa, volje, ali se vam zdi škoda denarja, pa si lahko odgovore na nekatera vprašanja preberete v priročniku »Skrivnosti uspešne prodaje«.