Zakaj več sestankov običajno NI rešitev za povečanje prodaje B2B?
Večina avtorjev govori in piše, kako lahko povečamo število prodajnih stikov in sestankov z možnimi kupci. Preko telefona, elektronske pošte, Linkedina, mreženja v živo, skupinskih predstavitev in podobno. Kar je povsem koristno.
Vendar zgolj več sestankov s kupci za povečanje prodaje B2B običajno ni rešitev.
Zato tokrat opisujem lastno izkušnjo, kaj smo namesto tega naredili v bivšem podjetju in nam je zares pomagalo povečati prodajo.
Zgodba se je začela leta 2011, ko sem bil direktor trženja in prodaje v podjetju, ki se ukvarja z IT rešitvami. Recesija je takrat že popustila, vendar naročila kupcev še vedno niso prihajala, kot smo si želeli. Zato sem stalno razmišljal, kako bi lahko pridobili več prodajnih stikov in sestankov za predstavitve naših izdelkov in storitev.
Nekega dne pa je zazvonil telefon in sogovornik me je vprašal, ali bi v podjetju želeli povečati prodajo. Po krajšem pogovoru je dejal, da o prodaji očitno precej vem, zato bi bilo najbolje, da se pogovoriva z direktorjem njihovega podjetja.
Kot rečeno, sem iskal načine za več prodajnih stikov in sestankov, zato se mi je to zdela dobra priložnost, da izvem kakšno uporabno idejo.
Z direktorjem podjetja sva se sestala, vendar pogovor nikakor ni potekal po mojih načrtih. Čeprav sem nameraval predvsem spraševati in pozorno poslušati, me je z vprašanji več čas spodbujal, da sem govoril ter razlagal o sebi in našem podjetju.
Ko sem po približno uri pogovora postajal že dokaj slabe volje, pa je prišlo na vrsto ključno vprašanje.
Najprej je dejal, da povsem razume, kaj me najbolj zanima. Da bi želel izvedeti, kako lahko povečamo število sestankov.
Vendar, če nam pomagajo pridobiti na primer 100 sestankov, ali sem prepričan, da smo interesentom sposobni svoje rešitve zares prodati.
Priznam, da me je vprašanje presenetilo, kar na takšen način do takrat nisem razmišljal. In, da je bil pošten odgovor negativen. Kljub dolgoletnim izkušnjam in številnim uspešno sklenjenim poslom.
Sledilo je logično vprašanje, ali ne bi bilo smiselno, da se najprej naučimo učinkovito izkoriščati prodajne priložnosti ter se šele nato lotimo prodajnih stikov in sestankov.
Na podlagi opisanega pogovora smo se odločili za prenovo prodajnega procesa po metodi prodaje rešitev (ang. Solution Selling), ki je vključevala tudi iskanje kakovostnih prodajnih priložnosti.
To je pomenilo, da nismo več sestankovali z vsakim, ki je bil pripravljen na srečanje. Temveč smo najprej preverjali, zakaj jih naše rešitve zanimajo in kupce vsaj osnovno klasificirali.
Celotna izkušnja pa je precej spremenila moj pogled na prodajo. In ko sem začel pozorneje opazovati prodajne pristope drugih, sem opazil, da ravnajo enako ali zelo podobno, kot smo sami.
Iščejo čim več prodajnih stikov in sestankov, čeprav z njimi temu primerno ne povečajo prodaje.
Ker sem želel povedati, kako lahko to spremenimo, sem napisal svoj prvi prodajni priročnik z naslovom »Uživajmo v prodaji«, ki mu je sledilo še nadaljevanje z naslovom »Skrivnosti uspešne prodaje«.
Zakaj torej več sestankov običajno ni rešitev za povečanje prodaje B2B?
Kadar kupcem svojih izdelkov in rešitev ne znamo prodati, nam tudi več sestankov bistveno ne pomaga. Zaradi verjetnostnega računa sicer pridobimo kakšno naročilo več, vendar to ne pomeni povečanja in uspešne prodaje.
Če želimo povečati prodajo, se moramo najprej naučiti prodati.
Kar pomeni poiskati kakovostne prodajne priložnosti, se z njimi pravilno ukvarjati ter uspešno pridobivati njihova naročila. Šele nato je smiselno, da povečujemo tudi število sestankov.
Kako to ocenimo v številkah?
Povprečen prodajnik bo sestankoval in pridobil naročilo pri enem do dveh kupcih, medtem ko jih bo prodajni profesionalec najmanj pet. Zakaj? Ker zna prepoznati kakovostne prodajne priložnosti in se z navideznimi kupci ne bo niti ukvarjal.
Marsikdo vse to ve in nima težav.
Vendar imajo mnogi, ki se ukvarjajo s prodajo poslovnim kupcem, prav pri tem vprašanju še veliko možnosti za izboljšave.
In koliko naročil pridobite v vašem podjetju?
Preverite in če je številka manjša od dveh naročil, se čim prej resno posvetite izboljšanju svojega prodajnega pristopa in veščin.
Če vas zanima, kaj smo naredili in kako smo povečali prodajo v omenjenem podjetju, pa mi želji lahko sporočite tukaj.