Zakaj kakovost izdelkov in storitev ni dovolj za uspešno prodajo B2B?
Kadar se pogovarjamo o kakovosti izdelkov in storitev v praksi srečujemo dve skrajnosti. Na vprašanje, zakaj kupci sodelujejo z njimi, v večini podjetij odgovorijo, da zaradi kakovosti. Druga značilnost pa je, da se v nekaterih podjetjih čudijo, zakaj kupci kupujejo manj kakovostne izdelke in storitve od njihovih. Odgovor je dokaj preprost. Ker kakovost pri mnogih poslovnih nakupih ni odločilna.
Ponazorimo s tremi primeri.
Prvi primer. V bivšem podjetju smo nudili kakovostne informacijske rešitve. Z njimi smo mnogim podjetjem in organizacijam pomagali izboljšati procese in prihraniti veliko denarja. Vendar je bilo sodelovanje za kupce vse prej kot prijetno. Pri uvajanju so sodelavci uporabljali način, ki je bil precej neprijazen. In tudi podpora pri uporabi, posodobitve in nadgradnje naših rešitev so potekale podobno. Kako vem? Ker so mi kupci to povedali in pogosto dodali, da bi raje sodelovali z drugim ponudnikom.
Drugi primer. Pred kratkim sem podrobneje opisal, zakaj se nisem odločil za nakup svetovalne storitve. V podjetju, s katerim smo se pogovarjali, so zagotovo med najboljšimi na svojem področju. Zato kakovost njihovih storitev ni vprašljiva. Vendar je bilo pri naših pogovorih in sodelovanju toliko motečih dejavnikov, da do nakupa ni prišlo. Kar prav tako potrjuje, da kakovost za uspešno prodajo ni vse.
In tretji primer. Recimo, da kupcem nudimo vrhunske izdelke, ne glede na področje, s katerim se ukvarjamo. Poslovni kupci jih kupujejo, ker jim pomagajo rešiti določeno potrebo ali težavo. Vendar se nam na primer dogaja, da glede na dogovorjeni rok zamujamo z dobavo mesec, dva ali morda še več. Ali bomo imeli zadovoljne kupce, ki bodo pri nas kupovali vedno znova ter nas priporočali svojim poslovnim partnerjem in znancem? Zagotovo ne, kvečjemu obratno. Kar pomeni, da kakovost naših izdelkov ponovno ni dovolj.
V zvezi s kakovostjo poznamo tri preizkušena pravila, ki jih je dobro poznati in upoštevati.
Če bi poslovni kupci dvomili o kakovosti naših izdelkov in storitev, se z nami o sodelovanju ne bi pogovarjali. In zakaj se pogovarjajo?
Poslovni kupci nas ne zapuščajo zaradi slabe kakovosti izdelkov in storitev. In zakaj nas v resnici zapustijo?
Kupci pogosto raje izberejo slabšo kakovost kot višjo ceno. In kako lahko uspešno prodajamo po višjih cenah?
Zato je razmišljanje o kakovosti kot ključnem dejavniku za uspešno prodajo preveč poenostavljeno in v današnjem času že preživeto.
Zakaj je vse to pomembno?
V podjetjih, ker stavijo zgolj na kakovost svojih izdelkov in storitev, morda spregledajo druge dejavnike, zaradi katerih izgubijo obstoječe kupce ali ne pridobijo novih. Zato je pomembno vedeti, kaj vse vpliva na dolgoročno sodelovanje in na podlagi kakšnih kriterijev se kupci odločajo pri izbiri novega ponudnika.
Kajti v nasprotnem primeru se bomo morda še naprej čudili in jezili, da poslovni kupci izbirajo manj kakovostno ponudbo, kot jim jo lahko zagotovimo sami.
Toliko na kratko.
Več o pomenu kakovosti in drugih dejavnikih, ki so pogosto še pomembnejši za uspešno prodajo, lahko izveste na seminarju z naslovom »25 TOP nasvetov za uspešno trženje in prodajo B2B«.
Za dodatne informacije mi po želji pišite na tej povezavi.
PS: Če poznate prijatelja ali poslovnega partnerja, ki pretirano poudarja kakovost svojih izdelkov in storitev, po želji to vabilo posredujte tudi njemu.