Zakaj za uspešno prodajo B2B ni treba delati več, temveč drugače?
Če s prodajo B2B nismo zadovoljni, moramo nekaj spremeniti, sicer ne moremo pričakovati drugačnih rezultatov.
Vendar se tega večina loteva napačno, ker mislijo – ali se slepijo –, da morajo delati več.
To namreč ni rešitev, temveč pripelje kvečjemu do izgorelosti, zagrenjenosti in neredko do zdravstvenih težav.
Najprej se spomnimo, kaj se običajno dogaja v praksi.
Recimo, da po desetih srečanjih s kupci in posredovanih ponudbah pridobimo eno naročilo.
Ker s tem nismo zadovoljni, smo prepričani, da delamo premalo, zato s službo začnemo prej in končamo kasneje, da izvedemo dvajset sestankov in prejmemo dve naročili.
To prav tako ni dovolj, zato se ženemo še bolj, dokler ni vsak dan prekratek, vendar je naša uspešnost ves čas samo 10 odstotna.
Rešitev torej ni v povečanju količine, temveč v spremembi načina dela.
To pomeni, da pri desetih stikih s kupci pridobimo tri, štiri, pet, ali več naročil.
Razlog, zakaj se tega večina loteva napačno, je dokaj preprost.
Ker tako sebe – in nadrejene, če jih imamo – slepimo, da delamo veliko, dejansko na robu svojih zmogljivosti in smo naredili vse, kar je možno.
Vendar, kot rečeno, to ne drži.
Kako si lahko pomagamo?
Najprej moramo ugotoviti, v čem je težava, kjer je več možnosti.
Prva, premalo interesentov za svoje izdelke in storitve, čemur pravimo pomanjkanje povpraševanj ali prodajnih priložnosti.
Druga, povpraševanj je sicer dovolj, vendar potencialnim kupcem svojih izdelkov in storitev ne znamo prodati.
Tretja možnost je, da večina kupcev pri nas kupi samo enkrat in moramo ves čas iskati nove.
In tako naprej.
Ko je težava znana, moramo poiskati rešitev in pri tem upoštevati, kako so posamezni dejavniki povezani med seboj.
Izkušnje kažejo, da številni tega ni sposobni sami, sicer bi to že naredili.
V takšnem primeru se nima smisla mučiti in izgubljati dragocenega časa, ki danes teče hitreje kot kdajkoli prej.
Bolje je čim prej poiskati pomoč in stanje izboljšati, preden je tako ali drugače prepozno.
Če torej morate izboljšati svojo prodajno učinkovitost in pri tem potrebujte pomoč, mi lahko pišete na naslov jure.habbe@uspesnaprodaja.si.