Zlato pravilo za uspešno prodajo B2B, ali nikoli ne prodajajmo samo zato, da bi prodali
Uspešnost prodaje poslovnim kupcem, torej B2B, je v veliki meri odvisna od načina razmišljanja.
Če stalno tuhtamo, kako bi kupce prepričali v nakup naših izdelkov, storitev in rešitev, je takšen pristop običajno stresen in povezan s številnimi zavrnitvami.
Kljub temu na podlagi pogovorov s stotinami udeležencev prodajnih izobraževanj in svetovanj ugotavljam, da je pri nas še vedno prevladujoč.
Vendar poznamo tudi drugačen pogled, pri katerem nam prodaja lahko predstavlja izziv in zadovoljstvo, če samo malenkost spremenimo svoje razmišljanje.
Profesionalna prodaja B2B je namreč veščina, s katero iščemo sogovornike pri ciljnih kupcih, ki imajo potrebe, težave, ali cilje, katere jim lahko pomagamo rešiti s svojimi izdelki in storitvami.
Za lažjo predstavo naj ponazorim s praktičnim primerom.
Pred časom sva se pogovarjala z vodjo prodaje, ki je želela nasvet, kako naj ciljne poslovne kupce prepriča, da bodo prodajali izdelke iz njihovih zastopniških programov, zato sem ji zastavil nekaj vprašanj.
Zakaj bi ciljne kupce sodelovanje z vašim podjetjem zanimalo? Kaj bodo s prodajo vaših izdelkov pridobili? Kakšne spremembe bi morali zaradi tega uvesti pri svojem poslovanju? Ali koristi odtehtajo potreben napor za uvedbo sprememb? In podobno.
Kot običajno, sogovornica ni imela odgovora na nobeno od navedenih vprašanj, zato je bilo njeno prepričevanje kupcev mučno in polno zavrnitev.
To je samo eden od neštetih primerov, ko pri prodaji razmišljamo, kako bi kupce navdušili za nakup in prodali, ki povzroča frustracije, ker nam to največkrat ne uspe.
Ali in kako si pri tem lahko pomagamo?
Prvič, razmislite, kakšne potrebe kupcev rešujete s svojimi izdelki in storitvami.
Drugič, določite ciljne kupce, kar pomeni podjetja in organizacije, ki jim želite prodajati in sogovornike, ki običajno odločajo o nakupih na vašem področju.
Tretjič, ciljne kupce vprašajte, ali jih rešitve morda zanimajo.
Četrtič, pri sogovornikih, ki potrdijo interes, ugotovite, zakaj jih izdelki in storitve zanimajo ter ali so vaše prodajne priložnosti.
In petič, z vsemi ostalimi ostanite v stiku ter razvijate njihove potrebe z informiranjem in izobraževanjem, saj jih bodo rešitve morda zanimale prej ali kasneje.
Če vas zanima, kako takšen pristop deluje v vseh fazah prodajnega procesa, od navezovanja prodajnih stikov in prepoznavanja priložnosti, do pogovorov s kupci in pridobivanja naročil ter kako ga izvajamo v praksi, lahko izveste v nekaj urah na internem prodajnem usposabljanju, kar mi po želji sporočite na tej povezavi.