5 načinov za povečanje prodaje B2B brez dodatnih stroškov in zaposlitev. Plus Linkedin.
V vsakem podjetju lahko povečamo prodajo. Ne trdim, da ravno za 50 odstotkov letno, vendar najmanj za 5 do 10 odstotkov. Če vemo, kako to dosežemo, in če se dovolj potrudimo.
Ker je poleti nekaj več časa, med drugim raziskujem, kaj bi v podjetjih po njihovem mnenju najbolj potrebovali za povečanje prodaje. In izvem zanimive odgovore. Od več zaposlenih v prodaji in prenove spletnih strani, do sistematičnih prodajnih pristopov in novih prodajnih strategij.
Zato tokrat navajam pet načinov, kako lahko povečamo prodajo B2B še bolj preprosto ter brez dodatnih stroškov in zaposlitev.
Aktivna prodaja. Kot smo že govorili, poznamo pasivne in aktivne pristope. Pasivni so na primer spletne strani in razne objave, ko posredujemo sicer koristno vsebino, vendar nato čakamo, da se možni kupci odzovejo. Aktivni pristop pa pomeni, da sami navezujemo stike s ciljnimi kupci in preverjamo, ali jih naše rešitve morda zanimajo.
Naj ponazorim s preprostim, vendar zgovornim primerom.
Spomladi sem se pogovarjal z osebo, ki ima na Linkedinu skoraj tri tisoč povezav. Zanimale so jo možnosti za povečanje prodaje. Gre za značilen primer pasivnega pristopa, saj sem prepričan, da je med povezavami vsaj en odstotek potencialnih kupcev. Kako vem? V približno istem času sem za podjetje, s katerim sodelujem, prvo naročilo pridobil po manj kot desetih Linkedin povezavah.
Več prodajnih priložnosti. O tem najbrž nima smisla izgubljati besed. Če povečamo število stikov in med njimi najdemo več prodajnih priložnosti, naj bi vsaj teoretično povečali tudi prodajo.
Večja kakovost prodajnih priložnosti. Kot prav tako vemo, mnogi veliko sestankujejo brez posebnega prodajnega učinka. Razlogov je lahko več. Prvič, da kupci nimajo dovolj velikih potreb za nakup. Drugič, da se pogovarjamo z napačnimi sogovorniki. Tretjič, da se v nakupne procese vključujemo ob nepravem času, na primer prepozno, in podobno.
In kaj pomeni kakovostna prodajna priložnost? Kadar najdemo kupca, ki je odgovoren za rešitev dovolj pomembne potrebe. Vendar še ne pozna, ali ni prepričan glede prave rešitve in še nima izbranega ponudnika. Kajti, če morebitnim novim kupcem samo pošiljamo ponudbe na njihova povpraševanja, smo prepozni.
Večji izkoristek prodajnih priložnosti. Vendar nam tudi več in bolj kakovostne prodajne priložnosti ne pomagajo, če kupcem na koncu ne znamo prodati. To pomeni, da pridobimo njihovo zaupanje in jim ponudimo pravo rešitev za sprejemljivo ceno. O čemer smo govorili v prispevku z naslovom »Zakaj več sestankov običajno ni rešitev za povečanje prodaje B2B«.
Večja prodaja obstoječim kupcem. V mnogih podjetjih je precej neizkoriščeno področje prav prodaja obstoječim kupcem, ki je najlažja in najhitrejša. Ker nas že poznajo in nam zaupajo. Seveda, če so z našim sodelovanjem zadovoljni.
Vendar to še ne pomeni, da nas kar zasipajo z naročili. Prav tako moramo poiskati njihove dovolj velike potrebe in jim pojasniti, kako jim lahko pomagamo. Manjše so edino t.i. vstopne ovire, saj se nam ni treba posebej dokazovati in graditi zaupanja, kot pri novih kupcih.
Najbrž se strinjamo, da nas opisane možnosti nič ne stanejo. Niti dodatnega časa, saj lahko vse to naredimo pri svojem vsakdanjem delu.
Če vas zanima, kako lahko kot vodilni ali zaposleni v prodaji B2B to dosežete, mi po želji sporočite.
In še glede Linkedina.
Pred kratkim sem poslušal intervju z enim od vodilnih svetovnih ekspertov za Linkedin, ki ga cenim in imam tudi dve njegovi knjigi.
Od vsega povedanega sem si najbolj zapomnil njegovo trditev, da je Linkedin primeren predvsem za krepitev prepoznavnosti, ker običajni pristopi za pridobivanje kupcev ne delujejo več.
Zakaj to omenjam? Ker se s trditvijo ne strinjam, saj je takšen pogled preozek in značilen za digitalni marketing.
Prav zato, ker nekdaj priporočeni pristopi zares ne delujejo, sem konec avgusta nameraval izvesti delavnico o uspešni prodaji B2B z uporabo Linkedina.
Vendar sem se odločil za drugo temo.
Če pa vas vseeno zanima preizkušen pristop, kako najdemo poslovne kupce z uporabo Linkedina, mi po želji sporočite in se lahko pogovorimo.