7 nasvetov za uspešno prodajo B2B v letu 2017
Trženje in prodaja poslovnim kupcem sta obsežni področji s številnimi zanimivimi temami. Vendar niso vse enako pomembne. Zato se za uvod v novo poslovno leto spomnimo sedmih vprašanj, ki bi jim morali za uspešno prodajo B2B posvetiti posebno pozornost.
Zadovoljstvo kupcev. Večina podjetij ustvari večino prihodkov s svojimi obstoječimi kupci. Zvestoba, količina nakupov in dolgoročni odnosi pa so odvisni od njihovega zadovoljstva z našim medsebojnim sodelovanjem. Ali smo prepričani, da so kupci s sodelovanjem zares zadovoljni? Preprost način, kako lahko to preverimo, je opisan tukaj.
Prodaja obstoječim kupcem. Kot smo že večkrat omenili, je najlažja in najhitrejša prodaja kupcem, ki nas že poznajo in nam zaupajo. Seveda pod pogojem, da so z našim sodelovanjem zadovoljni. Namesto, da tuhtamo, kaj in kako bi jim še prodali, se z njimi raje pogovorimo o njihovih letošnjih prednostnih potrebah in ciljih ter ali in kako jim pri tem lahko morda pomagamo, o čemer smo govorili tukaj.
Izobraževalno trženje. Čeprav menimo, da kupci o naših izdelkih, storitvah in ponudbi vedo dovolj, to običajno ne drži. Ker jih niti ne zanima, dokler naših rešitev zares ne potrebujejo. Zato nam ne bodo zamerili, če jih večkrat spomnimo, ali jim pokažemo, kako jim lahko pomagamo povečati prihodke, znižati stroške, izboljšati varnost ter poskrbeti za skladnost in kakovost njihovih izdelkov in storitev. Temu je namenjeno izobraževalno trženje, o katerem smo govorili tukaj.
Spletna podoba. Poznam nekaj uspešnih podjetnikov, ki spletne strani sploh nimajo, nekatere dejavnosti pa je niti ne potrebujejo. Vendar številni kupci rešitve za svoje potrebe ter ponudnike in morebitne poslovne partnerje najprej preverijo na spletu. V preteklem letu sem si iz poklicne radovednosti ogledal nekaj tisoč spletnih strani naših podjetij, a jih morda le kakšnih 5 odstotkov naredi dober prvi vtis in vzbuja zaupanje. To pomeni, da ima večina na tem področju še dosti možnosti za izboljšave.
Prepoznavnost. Nič nam ne koristi, če kupci poznajo ime našega podjetja, vendar ne vedo, s čim se ukvarjamo in kako jim s svojimi rešitvami lahko pomagamo. Prepoznavnost dosežemo s pomočjo treh pristopov. Z ustreznim pozicioniranjem svojega podjetja in ponudbe, z učinkovitimi trženjskimi sporočili in ponavljanjem. Gre za nekoliko obširnejša vprašanja, ki so obdelana tukaj.
Aktivno poslušanje. Kdor pri prodaji še vedno več govori, kot posluša, se mora tega čim prej odvaditi. Časi so se namreč spremenili. Resen sodobni kupec je informiran in razgledan, zato ponudniki zanj nismo več ključni vir podatkov o izdelkih in storitvah. Naša glavna dodana vrednost je, da poznamo praktične rešitve, kako jim z njimi pomagamo rešiti določene potrebe. Njihova pričakovanja pa lahko ugotovimo edino tako, da jim pozorno prisluhnemo.
Prilagajanje spremembam. Poslovno okolje se danes spreminja hitreje, kot se je kadarkoli prej. Poleg tega na vodilne položaje prihaja generacija, ki je odraščala ob računalnikih in ima drugačne navade komuniciranja, kot smo jih bili vajeni v preteklosti. Zato moramo stalno prilagajati tudi svoje prodajne pristope. Kdor se tolaži, da se s prodajo ukvarja že petnajst ali dvajset let in zato ne potrebuje nobenih sprememb ali česa novega, lahko hitro zaide v težave.
Toliko za ogrevanje, saj nas letos čakajo številne zanimive vsebine o trženju in prodaji B2B.
Če vas o posameznem omenjenem vprašanju zanimajo konkretne rešitve za vaše podjetje, mi po želji pišite tukaj.
Podrobnejše razlage in vse drugo, kar moramo vedeti za uspešno prodajo poslovnim kupcem, pa si lahko preberete v priročnikih Uživajmo v prodaji in Skrivnosti uspešne prodaje.