10 pogostih slabosti pri trženju in prodaji B2B
Po približno štirih letih izobraževanja in svetovanja na področju vodenja in prodaje B2B opažam, da imajo v večini podjetij precej podobne izzive. Ne glede na njihovo dejavnost in velikost. Čeprav smo nekatere teme že obravnavali, so tokrat zbrane na enem mestu. Katere so torej najbolj pogoste slabosti pri trženju in prodaji B2B v naših podjetjih?
Razumevanje kupcev. Čeprav ponavljamo vedno znova, se zdi, da še vedno ni pravega učinka. Razumevanje kupcev je temelj za uspešno trženje in prodajo B2B, podobno kot abeceda za branje ali poštevanka za računanje. Zakaj, kaj, kdaj in kako poslovni kupci kupujejo? Kdo odloča o nakupu? Kdaj kupijo pri najcenejšem ponudniku, zakaj se ne odločijo za nakup in podobno? Brez razumevanja poslovnih kupcev pri prodaji delujemo na slepo.
Ciljni kupci. Kdor želi pritegniti vse, ne pritegne nikogar. Zato se moramo odločiti, kdo so ciljni kupci, ki jim je naša ponudba namenjena in zanje pripraviti ustrezne prodajne vsebine. Za koga so rešitve, ki jih omogočajo naši izdelki in storitve, dovolj pomembne, da jih je pripravljeni kupiti? In kadar je ciljnih skupin več, moramo to narediti za vsako posebej ter prilagojeno njihovim potrebam. Nič nam ne pomaga še tako odlična ponudba, ki je nihče ne kupi.
Trženjske vsebine. Kljub številnim razlagam in utemeljitvam pomena izobraževalnega trženja, prodajne vsebine pretežno še vedno sledijo preživetim vzorcem predstavitve izdelkov in storitev. Kot vemo, poslovni kupci kupujejo rešitve za svoje potrebe, težave in doseganje ciljev. Kako naj jim takšne rešitve čim bolj nazorno in razumljivo predstavimo, da nam bodo posvetili svojo pozornost?
Digitalizacija. Sodobni kupec večino informacij za rešitve svojih potreb poišče ali prejme v digitalnem okolju. To pomeni, da nas mora najti ali pa ga moramo poiskati sami. Digitalna komunikacija je na številnih področjih že dohitela in celo prehitela telefonsko. Zato je digitalizacija veliko več kot samo spletna stran z opisom izdelkov in storitev. Kaj v resnici pomeni in kako jo lahko vpeljemo v prodajo vsakega posameznega podjetja?
Iskanje prodajnih priložnosti. Najbolj jo zaznamuje strah pred zavrnitvami in premalo vztrajnosti. Če razumemo poslovne kupce, če imamo izbrano pravo ciljno skupino za svojo ponudbo in če jih nagovorimo s pravo vsebino, lažje in hitreje najdemo tudi prodajne priložnosti. In če kupca naša ponudba trenutno ne zanima, to ne pomeni, da ga ne bo zanimala kdaj kasneje. Kako si zagotovimo, da nam bodo kupci prisluhnili in se nas spomnili, ko bodo naše izdelke in storitve potrebovali?
Prodajni pristopi. Če smo dobro prodajali pred desetimi leti, to ne pomeni, da bomo uspešni še naslednjih deset let. Poslovni kupci so se spremenili, čemur moramo prilagoditi tudi svoje prodajne pristope. Kako in zakaj se za uspešno prodajo s poslovnimi kupci pogovarjamo in ukvarjamo danes, v primerjavi s preteklostjo?
Povezanost trženja in prodaje. S trženjskimi pristopi prodajne priložnosti najdemo, s prodajnimi pa jih spremenimo v prodajne rezultate. Zato mora tudi trženje razumeti poslovne kupce in poznati potrebe ciljnih kupcev, sicer ne more pripraviti učinkovitih vsebin, ki jih bodo pritegnile. In mnoge podatke mora priskrbeti prodaja na podlagi izkušenj pri stikih s kupci. Kar pomeni, da sta trženje in prodaja dve plati iste medalje. In kako zagotovimo, da delujeta usklajeno?
Motivacija. Delo v prodaji je povezano z nelagodjem, strahom in razočaranji ter na drugi strani pritiski po doseganju prodajnih rezultatov. Zato lahko upravičeno trdimo, da je prodaja stresna. Kar bolj ali manj pogosto pripelje do pomanjkanja motivacije za iskanje prodajnih priložnosti in ukvarjanje s kupci nasploh. Kako vzdržujemo motivacijo za prodajo in dosežemo, da nam ali našim sodelavcem namesto stresa postane izziv?
Spremembe. Poslovno okolje in kupci so se spremenili in se ves čas spreminjajo. To je dejstvo, pred katerimi si nima smisla zatiskati oči. In spremembam moramo prilagajati tudi svoje trženjske in prodajne pristope. Sicer se nam lahko zgodi, da nas dobesedno povozi čas.
Vodenje. Čeprav so prodajni rezultati odvisni od različnih dejavnikov, je med njimi posebej pomembno vodenje. In naloga vodenja prodaje je, da zagotavlja in vzdržuje vse navedeno. Od razumevanja kupcev do motivacije zaposlenih v prodaji. In še precej več, saj so navedeni le nekateri pomembni dejavniki trženja in prodaje B2B. Katere so ključne veščine in vrednote vodenja za uspešno prodajo in kako jih uporabimo v praksi?
Odgovore na vsa navedena vprašanja in še dosti več, kar moramo vedeti za uspešno prodajo B2B, pa si lahko preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.