10 vprašanj, ki jih moramo zastaviti svojim kupcem
Zastavljanje vprašanj je ena izmed ključnih veščin v prodaji poslovnim kupcem, torej B2B. Zato je zares škoda, da večina pri prodaji še vedno veliko (pre)več govori, namesto da bi kupce premišljeno spraševali in jim pozorno prisluhnili. Čeprav seveda ni vseeno, kakšna vprašanja zastavljamo, kdaj in kako.
Pri pogovorih s poslovnimi kupci imamo v različnih fazah trženjskega in prodajnega procesa na razpolago desetine vprašanj. Vendar vsa niso enako pomembna. Z nekaterimi pridobivamo dragocene informacije, ki nam pomagajo razumeti kupce ter ali in kaj so pripravljeni kupiti.
Zato si oglejmo deset takšnih vprašanj, ki jih moramo zastaviti svojim ciljnim ali stalnim kupcem in zakaj so potrebna.
»Kaj je trenutno glavni izziv pri vašem delu?« Odgovor nam pove, kaj je za kupca v času, ko se pogovarjamo, njegova ključna potreba, težava ali cilj. In čeprav ta čas njegove prednostne naloge niso povezane z našo ponudbo, to ne pomeni, da ga morda ne bo zanimala kdaj kasneje.
»Kaj bi potrebovali, da zadevo uredite?« Odgovor nam pove, ali kupec že ima predstavo o možni rešitvi. V takšnem primeru mu pojasnimo, kako lahko njegova pričakovanja izpolnimo. V nasprotnem pa mu pomagamo ustvariti predstavo rešitve, ki jo omogočajo naši izdelki in storitve.
»Kako vam lahko pomagamo?« Vprašanje zastavimo, kadar nas na pogovor povabijo kupci sami, ali ko kupec omeni svoje prednostne potrebe. Po vprašanju zgolj pozorno prisluhnemo in kupca po potrebi spodbujamo k razlagi z dodatnimi vprašanji.
»Kaj se bo zgodilo, če zadeve ne uredite?« Odgovor nam pove, ali in kakšne bodo posledice, če potrebe kupec ne reši ter, ali se posledic zaveda. Če te niso dovolj občutne, ali se jih ne zaveda, tudi potreba po nakupu verjetno ni dovolj velika.
»Kaj o tej zadevi meni vodstvo podjetja?« Odgovor nam pove, ali je s potrebo seznanjeno vodstvo podjetja in ali rešitev podpira. Večkrat se namreč zgodi, da kupce zanimajo rešitve za področje njihovega dela, ki se vodstvu ne zdijo dovolj pomembne za nakup.
»Kako se vam zdi takšna rešitev?« Vprašanje zastavimo, ko smo kupcu predstavili svoj predlog rešitve in nas zanima njegovo mnenje. Če v odgovoru zaznamo dvom, jo moramo s kupcem usklajevati, dokler ne bo prepričan, da je rešitev ustrezna.
»Ali se vam vrednost naše rešitve zdi sprejemljiva?« Cena je pomemben dejavnik nakupa, zato se je treba pogovoriti tudi o denarju. Čeprav ne pozabimo, da se lahko kupec, ki želi sodelovati z nami, o ceni vselej pogaja.
»Zaradi česa ste se odločili za sodelovanje z nami, razen cene?« Odgovor nam pove, kako kupci vidijo naše prednosti v primerjavi z drugimi ponudniki, kar se običajno dokaj razlikuje od našega mnenja.
»Zaradi česa se niste odločili za našo ponudbo, razen cene?« Odgovor nam pove, kako kupci vidijo naše slabosti v primerjavi z drugimi ponudniki, kar se prav tako razlikuje od našega mnenja.
»Kako ste zadovoljni z našim sodelovanjem, recimo z oceno od 1 do 10?« Pogoj za dolgoročne odnose s kupci je njihovo zadovoljstvo. Če odgovor ni ocena deset, moramo ugotoviti razlog in kaj kupec pričakuje, da bomo dobili najvišjo oceno.
O vprašanjih v prodaji je sicer na voljo kar nekaj literature. Med najbolj znanimi je knjiga Neila Rackhama z naslovom SPIN Selling. Čeprav je izšla že daljnega leta 1988, je njena vsebina še vedno aktualna.
Več o metodi SPIN in zastavljanju vprašanj v prodaji nasploh lahko najdete v priročniku Uživajmo v prodaji.
Podrobnejšo razlago odgovorov na navedena in številna druga vprašanja v zvezi s prodajo poslovnim kupcem, pa si lahko preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
PS: Najbrž ni treba posebej poudarjati, da moramo vprašanja zastavljati med pogovorom in čim bolj naravno, drugače se kupec počuti, kot da ga zaslišujemo in naša prodajna priložnost splava po vodi…