Kako poslovnim kupcem prodajamo resnično vrednost svojih izdelkov in storitev?
Ali bi vložili tisoč evrov, če bi bili prepričani, da boste imeli od tega deset ali sto tisoč evrov koristi?
Najbrž bi.
Zelo podobno velja pri prodaji B2B, saj v poslovnem okolju izdelkov in storitev ne kupujejo zaradi lastnosti, temveč zaradi koristi za njihovo poslovanje.
V primerjavi s potrošniki, ki menda kupimo več kot 80 odstotkov vsega mogočega, kar dejansko ne rabimo, poslovni kupci kupujejo iz dveh glavnih razlogov.
Prvi so izboljšave njihovega poslovanja, ki jim omogočajo predvsem povečanje prihodkov, znižanje stroškov ter boljšo kakovost in varnost.
Drugi razlog pa je izpolnjevanje raznih obveznosti, ki jih zahtevajo zakoni in predpisi, standardi in pričakovanja kupcev.
Pri tem jim pomagamo s svojimi rešitvami, vendar običajno niti ne pomislimo, da imajo kupci od njih merljive koristi.
Naši izdelki in storitve imajo svojo ceno, kar pomeni, koliko morajo kupci zanje plačati in vrednost, ki pomeni, kakšno finančno koristi z njimi pridobijo.
Čeprav je večina ponudnikov prepričana, da načelo razume, to ne drži, saj koristi opisujejo splošno, kot na primer:
»Naša programska oprema pomaga podjetjem prihraniti čas in denar z učinkovitejšim upravljanjem projektov. Ekipam omogoča sodelovanje v realnem času, spremljanje napredka in izpolnjevanje rokov.«
Pristop, ki ga imenujemo prodaja vrednosti (ang. Value Proposition) pa koristi izrazi v merljivih in denarnih enotah.
Zakaj je to pomembno?
Prodaja vrednosti pri izboljšanju in povečanju prodaje B2B prispeva več pomembnih učinkov.
Prvič, učinkovito razlikovanje od konkurence, saj je takšen pristop v praksi zelo redek.
Drugič, prodajo po višjih cenah, saj se kupci bolje zavedajo koristi, ki jih bodo pridobili, zato so za rešitve pripravljeni plačati več.
In tretjič, ker se zmanjša število pomislekov in ugovorov kupcev, naša jih ponudba prepriča več, zato prejmemo več naročil.
Toliko na kratko, saj vsega ne moremo obdelati v nekaj odstavkih.
Če vas zanima, kako s prodajo vrednosti izboljšamo prodajne rezultate v praksi, pa lahko sporočite tukaj.