11 znakov, da pri prodaji B2B potrebujemo pomoč.
Vsi poznamo neprijeten občutek, da z našim zdravjem nekaj ni povsem v redu. Najprej menimo, da bo hitro minilo. Nato verjamemo, da se bo s časom uredilo samo po sebi. In se na koncu s težkim srcem odpravimo k zdravniku ter upamo, da ni kaj resnega. Podobno velja v prodaji. In če preveč odlašamo, se lahko zadeve precej zapletejo. Kdaj pri prodaji B2B potrebujemo pomoč in kako to ugotovimo?
Večkrat se pogovarjamo s podjetniki, ki imajo v prodaji deset, petnajst ali več let izkušenj. Vendar se vseeno ubadajo z vprašanji, na katere morajo poznati odgovore tudi začetniki. Kar ni nobena sramota, temveč razumljiva posledica sprememb, ki se v poslovnem okolju dogajajo zadnja leta in se jim niso uspeli prilagoditi.
Ker smo o njih govorili že večkrat, nekatere ključne omenimo samo na kratko.
Spremembe informacijskih poti. Sodobni poslovni kupci uporabljajo druge načine iskanja in zbiranja podatkov o ponudnikih izdelkov in storitev. Če tega ne upoštevamo, nas kupci morda sploh ne opazijo, kar bistveno zmanjšuje naše možnosti za uspešno prodajo.
Izobraženi kupci. Še pred desetimi leti smo bili glavni vir informacij ponudniki izdelkov in storitev, zato smo imeli več časa in možnosti za osebne stike s kupci. Zaradi široke dostopnosti informacij danes srečujemo precej bolj razgledane kupce, s katerimi moramo sodelovati drugače, kot smo v preteklosti.
Spremembe nakupnih procesov. Kupci vse večji del nakupnega procesa opravijo samostojno. Zato imamo vedno manj možnosti za osebne in stike nasploh, ki jih moramo znati bolje izkoristiti.
Spremembe odločevalskih procesov. Časi, ko so o nakupih odločali predvsem direktorji podjetij, so minili. Zato moramo biti danes sposobni ugotoviti, kdo v resnici odloča na našem področju, sicer se o prodaji morda pogovarjamo z napačnimi ljudmi.
Pritiski na cene. Niso zgolj posledica raznih kriz, padca kupne moči ali varčevanja, temveč sprememb poslovnega okolja, globalizacije tržišča izdelkov in storitev ter dostopnosti podatkov o njihovih cenah.
In še bi lahko naštevali.
Za razliko od zdravja, kjer simptome bolezni spoznavamo že od otroštva, pri prodaji vedno niso tako očitni. Zato si lahko pri hitri oceni pomagamo z odgovori na naslednjih 11 vprašanj.
- Ali se s kupci največkrat povežete, ko zbirajo ponudbe za nakup?
- Ali imate manj prodajnih priložnosti, kot ste jih imeli v zadnjih nekaj letih?
- Ali je izkoristek prodajnih priložnosti slabši, kot je bil v zadnjih nekaj letih?
- Ali na poslane ponudbe prejmete manj naročil, kot v zadnjih nekaj letih?
- Ali ste morali v zadnjem letu znižati cene za več kot 20 odstotkov?
- Ali so letošnji prodajni rezultati več kot 5 odstotkov slabši od pričakovanih?
- Ali ste v zadnjem letu izgubili več kot 20 odstotkov stalnih kupcev?
- Ali se vam promet v zadnjih treh letih ves čas zmanjšuje?
- Ali na prodajnem področju pogosto menjate zaposlene?
- Ali ste zaradi prodaje večkrat slabe volje ali zaskrbljeni?
- Ali večkrat razmišljate, da v prodaji potrebujete spremembe?
Če ste pritrdilno odgovorili na dve ali več vprašanj, je to dokaj zanesljiv znak manjših ali večjih težav.
Prvo pomoč lahko najdete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje, kjer boste med drugim izvedeli:
- kako spremembe poslovnega okolja vplivajo na sodobno prodajo B2B (stran 21),
- kakšne prodajne veščine potrebujemo za uspešno sodelovanje s sodobnimi kupci (stran 86),
- 9 načinov za iskanje prodajnih priložnosti, med katerimi jih vsaj polovico zagotovo ne uporabljate (stran 102),
- test resnosti prodajne priložnosti, da ne izgubljamo časa z ljudmi, ki nimajo namena ali možnosti za nakup (stran 124),
- dve tehniki prodaje za enostavne in zapletenejše prodajne priložnosti, ki se ju lahko naučimo in preizkušeno delujeta (stran 134),
- preprost način za zaključevanje prodaje, s čemer imajo številni precejšnje težave (stran 142),
- 10 načinov za vzdrževanje dolgoročnih odnosov, saj najlažje prodajamo poslovnim kupcem, ki nas že poznajo in nam zaupajo (stran 178) in še precej več.
Če imate konkretna vprašanja v zvezi s prodajo B2B v svoji dejavnosti, na katere sami ne najdete odgovorov in bi želeli, da jih poiščemo skupaj, mi lahko pišete tukaj.