3 strategije za pridobivanje novih kupcev. Priporočam.
Gre za tri pristope, ki delujejo na vseh področjih prodaje B2B, torej za večino izdelkov in storitev, doma in po svetu. Težko bi našli primer, kjer niso uporabni. Poleg tega so dokaj enostavni, zato je zares škoda, če jih ne izkoristimo.
Verjetno ni treba posebej poudarjati, da potrebujemo za uspešno prodajo ciljne kupce kot osebe, katerim je naša ponudba namenjena. In učinkovita prodajna sporočila, ki jim povedo, kako jim naši izdelki in storitve lahko pomagajo rešiti potrebe ali doseči njihove cilje.
Katere so torej tri strategije za pridobivanje novih kupcev in kako delujejo?
Hitri stiki. Izvajamo jih s telefonskimi klici ciljnih kupcev. Prednosti pristopa sta, da deluje hitro, ker odgovor o morebitnih potrebah prejmemo takoj. In da lahko vsebino svoje ponudbe v razgovoru pojasnimo, saj pisna sporočila pogosto vsak razume malo drugače. Slabosti klicanja pa sta, da morda ne ujamemo pravega trenutka za pogovor ali pravega časa za svojo ponudbo. Vendar s tem zgodbe še zdaleč ni konec.
Povezovanje. V primerjavi s hitrimi stiki deluje na dolgi rok. Izvajamo ga recimo z rednim pošiljanjem koristnih vsebin ali z vzdrževanjem odnosov preko družbenih omrežij. Prednosti pristopa sta, da nas kupci spoznavajo postopno in da smo z njimi v stalnem stiku. Zato je večja tudi verjetnost, da se nas spomnijo, če potrebujejo našo ponudbo. Slabosti pa so, da deluje počasneje ter da zahteva potrpljenje in disciplino z nekaj več dela.
Predstavitve. Gre za prisotnost na sejmih in strokovnih dogodkih, ki se jih udeležujejo naši ciljni kupci ter za skupinske predstavitve, ki jih organiziramo sami. Bistvo pristopa je, da nas kupci spoznajo v živo, ocenijo našo kompetentnost, in ali nudimo prave rešitve za njihove potrebe. Prednost pristopa je, da se predstavitev večinoma udeležijo ljudje, ki jih naše področje zanima, zato odgovore o morebitnih potrebah dobimo dokaj hitro. Slabost pa, da je zanje potrebno nekaj več priprav in denarja.
In katero strategijo naj izberemo za prodajo svojih izdelkov in storitev? Najbolje vse tri.
Kako hitri stiki, povezovanje in predstavitve delujejo?
Za lažjo predstavo ponazorimo s primerom. Recimo, da ciljne kupce najprej pokličemo po telefonu, torej uporabimo hitri stik. Večine naša ponudba trenutno ne zanima, zato se dogovorimo vsaj za dovoljenje, da jih obveščamo o naši dejavnosti.
Vse takšne stike nato vnesemo v svoj sistem za povezovanje – kot je npr. e-poštni program – in jim redno, to pomeni najmanj enkrat mesečno, pošiljamo koristne vsebine, ki jim lahko pomagajo pri njihovem delu. S tem gradimo svojo prepoznavnost in pridobivamo zaupanje ciljnega kupca ter skušamo biti ob pravem času na pravem mestu, če se pri njem pojavi potreba po naši ponudbi.
Vmes se ukvarjamo tudi s predstavitvami. Na sejmih in strokovnih dogodkih spoznamo nove ciljne kupce, ki so lahko prodajne priložnosti takoj ali jih ponovno vnesemo v svoj sistem za povezovanje. Na skupinske predstavitve naših rešitev, ki jih organiziramo sami, pa povabimo vse, s katerimi se povezujemo in nas poznajo preko naših vsebin ter druge ciljne kupce.
Podobna možnost je, da se najprej udeležimo sejma doma ali v tujini, kjer lahko v nekaj dneh zberemo sto ali več stikov. Vsakega nato pokličemo po telefonu, se z interesenti dogovorimo za naslednje korake sodelovanja, ostale pa vključimo v svoj sistem povezovanja. In jih čez nekaj časa povabimo na skupinsko predstavitev, ali jim ponudimo predstavitev v njihovi organizaciji.
Koliko prodajnih priložnosti lahko tako pridobimo?
Prvi primer poglejmo še skozi številke. Recimo, da vsak delovni dan pokličemo povprečno 5 ciljnih kupcev, kar nam vzame približno uro časa. To pomeni 25 stikov tedensko, 100 mesečno in 1000 v desetih mesecih leta. Če uporabimo znano pravilo, da naša ponudba trenutno zanima zgolj približno 5 odstotkov kupcev, to pomeni 50 prodajnih priložnosti letno.
Ostalih 950 postopno vključujemo v svoj program povezovanja in med njimi ponovno najdemo 5 odstotkov možnih kupcev, kar je dodatnih 47 prodajnih priložnosti.
Letno se udeležimo ali izvedemo še pet predstavitev, ki jih obišče vsaj 15 ciljnih kupcev. Po lastnih izkušnjah je med njimi približno tretjina interesentov, kar pomeni 25 dodatnih prodajnih priložnosti, ali skupaj dobrih 120 letno.
Kot ste najbrž opazili, sem namerno uporabil nizke številke, ki so v praksi seveda lahko precej višje.
Kako iz teorije v prakso?
Ko govorimo o praktični uporabi opisanih pristopov, največkrat naletimo na dva ugovora.
Prvi je, da »smo vse to že preizkusili, vendar ne deluje«. Običajen razlog za takšno mnenje je, da se pristopi ne izvajajo redno in dosledno ali pravilno, zato ne morejo prinašati pričakovanih rezultatov. Kajti pri tem ne gre za enkratno ali nekajkratno dejanje, temveč za stalen trženjski proces pridobivanja prodajnih priložnosti.
Drugi pogost ugovor pa pravi, da »se bere ali sliši sicer lepo, vendar je težje izvesti v praksi.« Ker ne vemo kako, ker nimamo časa ali ljudi, ki bi se s tem ukvarjali in podobno. Kar so v glavnem izgovori, da vse ostane po starem, čeprav s stanjem nismo zadovoljni.
Če ste takšne pristope preizkusili in niso delovali, če ne veste, kako bi se zadeve lotili, ali če za to nimate časa, mi za sodelovanje lahko pišete tukaj.
Kako določimo in poiščemo podatke o ciljnih kupcih, kako učinkovito pozicioniramo svojo ponudbo, izvajamo telefonske klice brez neprijetnih zavrnitev, pripravljamo vsebine, ki kupce zares zanimajo, se kjerkoli uspešno predstavimo v živo in prodajna psihološka ozadja vseh teh dejavnosti, pa si lahko preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
PS: Ampak, pridobivanje prodajnih priložnosti je šele prvi korak na poti do uspešne prodaje. Ker moramo znati ciljnim kupcem nato tudi prodati, o čemer smo govorili tukaj. In če potrebujete pomoč na enem ali drugem področju, mi po želji sporočite.